中小企业的营销策略（精选十篇）
中小企业的营销策略 篇1
首先, 现实中的中小企业多数位于分散性行业, 由于集中程度、进入障碍和模仿创新难度低等特点, 这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊, 要想牢牢把握市场竞争的主动权, 企业唯有坚持不断创新。
其次, 市场需求的个性化、细分化特征进一步突出, 这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间, 也对其目标市场的定位提出了挑战。
再次, 目前, 我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后、国家政策扶持不足等问题, 制约了企业的发展和技术创新。要解决这些问题, 一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。
二、我国中小企业营销创新的可行性
1. 大多数中小企业历史较短, 受老传统束缚较少, 在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学。
2. 中小企业规模小, 内部管理层次简单, 可以大大减少内
部信息流通的损失, 管理及组织效率更高, 更易于适应潮流迅速调整。
3. 实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此带来的生存压力, 迫使中小企业更加重视市场及顾客的变化。
三、我国中小企业营销创新的策略
1. 营销观念创新。
营销观念是企业在开展营销的过程中及为适应新的营销环境而形成的思想和认识, 它是企业营销创新的灵魂。现代社会, 企业营销观念的创新主要体现为全球营销观念和绿色营销观念。
(1) 全球营销观念。加入WTO后, 我国市场与世界市场连为一体, 企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争, 竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。这就要求我国中小企业具有全球市场营销观念, 着眼于全球的潜在市场需求, 创造新的市场。
(2) 绿色营销观念。绿色营销观念要求企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时, 应符合环保标准;在进行产品设计和包装设计时, 应尽量降低产品包装或产品使用剩余物, 以降低对环境的不利影响;在产品的销售过程中, 应引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染, 注意节约资源, 从而使经济效益和环境、生态有机结合起来, 形成企业的可持续发展。
2. 营销组织创新。
(1) 合作营销组织。现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势, 在激烈的市场竞争中, 独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看, 我国中小企业规模小, 实力不强, 在与大企业的竞争中处于不利地位。面对国内外营销形势的变化, 为了改善不利的竞争地位, 中小企业之间可以开展合作营销。中小企业的联合营销, 是指各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带, 组成灵活的生产营销网络, 使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力, 又平抑了市场风险, 保存了市场份额。
(2) 虚拟营销组织。由于中小企业资源相对缺乏, 可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。虚拟营销, 是指企业在组织上突破有形的界限, 只保留其最关键最核心的功能, 如生产、营销、设计、财务等功能, 而努力将其他功能虚拟化——通过各种方式借助于外力进行整合弥补, 其目的是在竞争中最大效率地利用企业的有限资源。该模式的突出特点是弥补了中小企业自身生产经营中的某些不足, 通过整合外部资源, 应对多变的市场。
3. 产品创新策略。
(1) 以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得, 其市场规模较小, 是消费者的需求还未得到满足或被大公司所忽视的边缘性市场。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种、小批量等特点。这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于补缺市场一般易被大企业所忽略, 市场竞争小;最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准, 更好地满足了补缺市场上顾客的需求, 能为中小企业带来高额的利润。
(2) 产品市场定位个性化。在目前我国买方市场条件下, 无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压, 中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点, 注意形成自己的特色, 将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。
(3) 提供超值服务。未来的竞争不仅仅在于能够提供什么样的产品, 更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值, 如运送、安装、调试、使用指导等, 这种延伸产品能给消费者带来更大的价值和满足。在这方面, 财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业, 具有广阔的创新空间。
4. 营销渠道创新。
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物, 它具有范围广、速度快、成本低、不受企业规模绝对限制、信息获取平等等优点。这为中小企业创造了极好的发展空间。中小企业只需花极小的成本, 就可以迅速建立起自己的信息网和贸易网, 将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去, 平等地与大公司竞争。
企业营销的策略 篇2
走过街、串过巷，卖过面包、卖过冰棍，蒋健琪是中国土生土长的快消品创业者，当2004年他决定推出一款名为“香飘飘”的奶茶时，没有人认为这样一 种“石头缝里蹦出的产品”会大获成功。蒋当时所处的环境与当下中国很多互联网公司的现实一样：后者必须面对腾讯，前者则是万万不能忽视娃哈哈的存在。
“娃哈哈就是中国快消品行业的‘腾讯’。”香飘飘奶茶创始人蒋健琪这样描述中国饮料市场的竞争环境。蒋的意思很明确，娃哈哈不仅体量巨大，而且其出手逻辑也与腾讯极为相似：看准小公司做什么，然后迅速模仿、跟进。
从2004年凭空创立一个崭新的奶茶市场，到2011年实现近20亿元人民币的销售额、坐稳行业老大，香飘飘面对的挑战不仅来自娃哈哈，还有众多武 装到牙齿的快消品巨头，如果说中国互联网行业存在“三座大山”，那快消品市场简直无处不大山。“在我的作息时间里，没有过周末这个词。”蒋说。
蒋健琪把自己归为“最苦逼”的那一类创业者。“创业者分三类：第一类最聪明，是做证券、投资的金融玩家;第二类稍逊，是用钱买货然后再高价卖出的‘倒爷’;第三类比较笨，把原料买进来，辛辛苦苦鼓捣出产品，再求爷爷告奶奶地卖出去。”
事实上，香飘飘并不是处于“当孙子”的状态，至少在VC面前。就在接受专访的前一天，国内一家著名投资机构的合伙人就来到了香飘飘位于浙江湖州的工厂，寻求投资机会。“第一，我们不缺钱;第二，我们不以上市为最终目的。”蒋健琪说，香飘飘拒绝的VC已经无数，“一旦拿了他 们的钱，游戏规则就全变了，但快消品领域需要的是扎实，不是大跃进。”
蒋健琪最近逢人必说的一本书是《乔布斯传》，他说，在一个公司里面，产品设计就是一把手的工作，没有第二个人可以替代。
横空出世，首战告捷
奶茶本是蒋健琪用来填补冰棒、小饮料销售淡季的补充性产品，他也没想到会搅出那么大动静。
这个土生土长的浙江湖州人曾在国企任职，每天看报喝茶，享受优越待遇，后来负责管理湖州市个体私营企业的老爸鼓动他和学食品工业的弟弟下海，他便在 南浔这个江苏、浙江的交界办厂做糕点，五六百平方米的厂房，一台搅拌机，一台和面机，产品出炉后也不需要经销商，他和弟弟捧着货，直接到镇上挨家挨户询 问。
蒋健琪做着糕点生意，看情况不对，马上喊停。问题不在他的生产环节，而在于销售，所有人都在利用“代销”制，即让经销商卖货，卖不掉的还回来，厂家 出厂价虚高，经销商也不见得卖出多少货，一批货甚至剩个60%再退回去，造成大量成本浪费，有厂商甚至把余货放到冷库第二年继续卖。直到现在，这还是月饼 等行业的行规。
这一点让蒋健琪非常痛恨，“想出了代销这个模式的一定是个混蛋!因为这让整个渠道的成员都不负责任，渠道就失控了。”他开始意识到，生产与渠道两个 环节的相互制约，“如果你这个品牌是属于强势地位，像王老吉这样，一定是不会被代销的，但是如果做一个李老吉的话，可能就要代销了，你不代销人家不给你 卖，那你怎么办?”
他马上转做小饮料和棒棒冰，迫不及待地开始正规的经销制度。“经销的好处就在于，企业的精力主要放在产品上，你把这个产品做得好，由不得经销商不卖。产品的销售其实就是一推、一拉的过程。在经销制度下，渠道的每个成员都听话了，预付款、保证金该打过去就会打。”
他还请杭州食品工业研究所的组长帮忙研究配方，虽然小饮料和棒棒冰的公司遍地都是，但是蒋健琪的产品配方不同，有一批自己的粉丝，有经销商进不到货，还跑来找他哭了一通。
小饮料每杯卖1块钱，成本是6毛，一年销售额是3000万元，“很简单的一个道理：消费者买你一杯奶茶也好，买一根棒棒冰也好，每一个产品你要对得起消费者，这才是根本的，顾客花5毛钱的东西我给他值5毛钱的东西吃，这样的生意是可持续的。”
如果事情截止到这里，蒋健琪的小日子还是很悠闲的。2004年，蒋健琪决定增加一个产品线，弥补棒棒冰的季节性销售。
在街上闲逛时，蒋健琪看到珍珠奶茶店门前排队，他很快意识到：把珍珠奶茶方便化也是一种产品，立刻回去带队鼓捣珍珠奶茶。奶茶并不难做，主要的难点在于“珍珠”：珍珠放入水中要软掉，这个“火候”很难掌握。后来他想，干嘛一定要盯着“珍珠”呢，不容易做就干脆不要珍珠
但他又认为，只有一杯奶茶，里面不添加其他“料”也不行。“雀巢的杯装咖啡，以及黑芝麻糊厂家做的纸杯加一包芝麻糊和一个调羹的产品，都不太好卖，为什么?是因为它没有提供给消费者一个消费的理由。只有一包粉再加上一支吸管或调羹，给消费者的感觉是，杯子是硬搭给他们的，顾客干嘛花钱买你一个空杯子 呢?还不如买一大包奶茶粉划算!顾客只会觉得吃亏了。”
他觉得，既有奶茶粉，又添加“料”，两者结合起来，消费者就有购买的理由了。很快他又找到了有些嚼头的椰果条，作为珍珠的替代品。
这种针对产品的直觉，后来他在读《乔布斯传》的时候与老乔产生了共鸣。“乔布斯对产品的构思、研究是很透彻的，想得很多，在一个公司里面，产品设计就是一把手的工作，没有第二个人可以替代。”
在长三角附近简单试销之后，第二年，取名为“香飘飘”的奶茶在号称“中国食品行业风向标”的全国糖酒会上问世。糖酒会上的交易方式是开通账号，你打 款我发货，蒋健琪几乎是先哄着经销商做销售，50箱起送，如果算60元一箱的话，相当于3000元就送货上门，卖不掉就还回来，不还也行，权当做白送;如 果卖得不错，继续进个几百箱，再把之前的货款打过来。这一招，几乎是十几年前他所处的糕点行业的“代销”形式。
但是这次蒋健琪把曾认为极为“混蛋”的代销用在奶茶的销售上，意在投石问路，让经销商没有风险。很快他的奶茶销售突出，恢复经销制，首战告捷。
你做宗庆后，我做乔布斯
香飘飘在2005年糖酒会的表现，恰好引起了两家公司的注意：大喜大集团，很快跟着出了奶茶品牌“香约”，蒋健琪觉得对方实力不如自己，威胁不大;另一家喜之郎集团，曾经靠果冻这一款产品冲出重围，推出“美好时光”海苔后力压“波力海苔”。它也在觊觎奶茶市场，紧跟着出的产品叫“喜之郎CC奶茶”。后来蒋健琪认为，这是对方在品牌方面的严重错误，喜之郎给人的印象就是果冻，延伸到奶茶上，顾客不会轻易买账。
喜之郎叫“CC奶茶”的一年，蒋健琪意识到，这是扩大优势的宝贵时间，他乘胜追击，2007年销售额终于突破亿元。此时巨头娃哈哈也关注过奶茶市 场。虽然蒋健琪没有同对方有任何官方交流，但他得到了内部小道信息：娃哈哈有一群智囊团，针对奶茶市场细致评估后，汇报给总部，结论却是放弃。娃哈哈是做 液体饮料的，而奶茶是固体饮料，与其固有产品线有些不符;另外，奶茶行业当时的市场只有几亿元，宗庆后可能认为，奶茶是个“呼啦圈”式的短线产品，不足以 为此大动干戈。
但蒋健琪依旧惊出一身冷汗：“卖新产品，靠的就是个机遇吧?娃哈哈本身是一个机遇性的企业：你做得不错，它拿来以后改头换面，变成娃哈哈的‘XX产 品’，到全国各地一卖，变成它自己的;等到那家企业有能力到全国卖的时候，大家会觉得，娃哈哈都做出来了，你是在山寨娃哈哈吧?”
用这样的思路分析，蒋健琪觉得，娃哈哈甚至有点像现在互联网行业的腾讯。其他公司推出的新产品，一旦被腾讯“看上”，腾讯就会飞快地进行克隆，以更胜一筹的产品设计和超大用户基数，与产品的原创者抢生意。
“‘狗日的腾讯’就是这个道理，你创新它跟进嘛!创新的力量本身就在小公司这里，大公司往往是扼杀创新的。原来我们中学学政治，资本家为了垄断利 益，把新技术买下来，锁起来不开发，来保证老产品的销售。”上海华与华营销咨询有限公司董事长华杉说，“这是本性所致，全世界都是这样的，如果大的激进小 的保守，这个世界就是死水一潭了。其实大企业也是从一款产品开始的，有了一个、两个、三个，最后形成企业。” 蒋健琪也琢磨过潜在的竞争对手娃哈哈：看到浙江的青春宝、中国花粉几款产品，娃哈哈出了“营养口服液”，解决小孩不吃饭的问题;后来的娃哈哈果奶模 仿广东人、福建人做的小瓶酸奶，这是让它真正发展起来的主力产品;再后来是娃哈哈八宝粥，是学扬州的“亲亲八宝粥”;最成功的产品是营养快线，抄袭河北的 小洋人“妙恋”，即使妙恋已经卖到一定规模，在宗庆后的营销轰炸之后，营养快线去年卖了超过80 亿元。
但是蒋健琪认为，自己的思路像乔布斯，不像宗庆后。“我做什么事都有一种研发的心态，不相信调研。乔布斯说他从来不做调研，调查出来的东西是现实里 已经有了的东西，是消费者想到的东西，而他就要想到超前一步的东西。你去调研，要么就到香港、国外，看一些中国没有的产品，这是一种创新的思路;要么就像 宗庆后，直接用别人的成果。”
“乔布斯是完全的创新，而宗庆后老是喜欢跑市场，把有潜力的产品做出品牌，然后拼命打广告。这家企业自己的创新多数都是失败的，像啤尔茶爽、蓝莓冰红茶„„但它跟随别人的产品都火，因为别人已经做过调研和市场，市场曲线都帮娃哈哈画好了。”
很快，意识到错误的喜之郎卷土重来，易名为“优乐美”，大举压上。“那个时候香飘飘才100多个营销人员，喜之郎那边1000多人，销售规模几十个亿，人家压过来是有胜算的。”特劳特(中国)(以下简称“特劳特”)合伙人谢伟山说。
据谢伟山形容，蒋健琪当时真的急了，“2007年底，优乐美已经要超过香飘飘了，情况很危急，非常危急。”蒋健琪考虑再尝试一款产品：方便年糕，用开水浇上去就可以食用，这条生产线花费3000万，已经开始动工了。但是他还是有些心虚，求助于特劳特。
特劳特给出了评估：依照“定位”理论，香飘飘并没有找到适合于自己的定位，整个运作缺乏指导思想，而这套指导思想，在此后一段时间之内，都应当是： 强调自己第一名的位置，在战略上去压制竞争对手。特劳特的另一个建议是，现在并不适合开展产品或品牌的多元化。“他们的意思是，让我在其他方面(新产品年 糕)不要起哄了，我很信服。”蒋健琪撤掉年糕生产线。这款产品，他本希望可以像奶茶一样“出奇制胜”。
“创业要聚焦、专注，把资金、包括你这个人的精力都聚焦在一点上，竞争力就比较强。销售人员是追求业绩的，什么产品好卖他就卖什么，新产品或者难卖 一点的产品花的精力多，得到的收益小，他们就会回去卖老产品。我们的方便年糕刚刚推出的时候，销售人员会非常有信心，可是要让消费者接受还要有个过程，如 果在上市后销量不理想，销售人员还是会回过头去全心全意卖奶茶。所以还不如一门心思卖奶茶。”
蒋健琪希望团队感到已经没了后路，奶茶卖不动就要饿肚子。“很多企业之所以最后成了先烈，因为节奏有问题，该快的时候一定要快。王老吉的成功，就是 迅速掌握了市场规律;香飘飘3000万元的年糕不能做，因为一做就会滞缓这个速度，优乐美马上就超过它了，放掉年糕的业务才能保持高速度。”谢伟山说，“蒋总迅速做了放弃，你说他能不心疼吗?但是敢做出这样的决策，很不容易。”香飘飘与喜之郎继续交手，从铺货时间和位置上开始纷争，优乐美降价挑起价格 战，还将果冻与奶茶捆绑销售，但香飘飘在“命悬一线”的压力前保持了领先。
之后蒋健琪在研读特劳特《商战》那本书的时候，把那几年的排兵布阵，与主要对手优乐美、其他对手周旋的过程与书中概念做了比较。
“《商战》里面有进攻战、有防御战、有游击战，开拓市场的时候打进攻战;跟竞争对手相比，明显处于强势地位时打的是防御战;只有我一家品牌，做一块 市场就叫游击战。一切的一切都是基于‘竞争’。先研发的人不一定会做到老大位置，但是一定要明白，在跟进的综合实力上，对方究竟比你强还是比你弱。”
他的性格中有些矛盾的成分：以浙江省来看，温州、台州古时属越国，“穷山恶水多刁民”，向来能吃苦有闯劲;另一边的吴国一向富庶，湖州人和嘉兴人在 骨子里满足于现状，蒋健琪为人温和处变不惊，看不出“好战分子”的因素，但是也有强硬的一面，“有时候你要把竞争者当做伙伴，有的时候又是对手，该出手的 时候不能马虎。”
“快消品拼的就是执行力，天天就往这个终端跑，说兄弟你卖我的奶茶吧，今天不买账，第二天再去，想要稍微复杂一点就是‘买五个送你一个’，总之就是 死磕。从这点推断，香飘飘是一家执行力非常强的公司。”曾在宝洁、联合利华等快消品公司任职的创业者曹流推断，“香飘飘应该是人海大军，整个队伍体系可能 会有几千人。”
这句话对了一半：蒋健琪在渠道上足够稳准狠，拼命招兵买马，迅速搭建市场网络，辅以广告投入;但是销售人员没有业界猜测的那么多，目前全国有一千多位全职的业务员，经销商则反复选取和淘汰：根据地方的人口和GDP算出目标销售量，达不到业绩就放弃，另觅新人。
每个地区最大的经销商会不听话，不见得去重视香飘飘;我们不找大的，找最合适的，比如配送能力足够强大，下面的分销渠道也不错，手里的产品又不 多，对我们香飘飘的信心又很足的。这种经销商，在交流的时候能够看得出来，跟他一谈，他两眼放光。找经销商就跟找对象一样，要慎重，找错一个至少影响一 年。”蒋健琪说。
但是他不会只盯着数据，他最重视的是铺货和陈列，要求产品快速地摆在恰当的位置。这一点不无道理，“农村人更喜欢喝奶茶，觉得‘奶’字象征着营养，他们喜欢杯装奶茶就像城里人喜欢星巴克，拿着这么一杯，就像过上了有情调的生活。”曹流说，“香飘飘能有效铺货到县城，这非常重要，那里多是夫妻店、老婆 店，对品牌不敏感，往往只有一种啤酒、一种洗衣粉、一种奶茶，能摆上货架就是成功。”
主攻批发渠道、侧击KA卖场(即便利店、超市等)，将二、三线城市与学校小卖部作为切入点，当时蒋健琪的每个决策，都像弯道超车般卓有成效。“蒋总 不相信调研，他从不找人试喝，直接试销!卖得动就大举跟上。”谢伟山说。蒋健琪认为，做小饮料出身的最喜欢在学校里试销，超市卖场需要一段时间接受，换做 学校，也许早就卖断货了。
公司近期新推出了红豆奶茶，蒋健琪先派一辆桑塔纳，运三五箱给湖州师范中学、湖州中学等几家学校的小卖部，然后让客服每天给店主打电话，“我要的不 是销量，是数据：昨天、今天各卖几杯，看销售趋势，最怕的是突然之间上去，一下子下来，这就是‘短线’产品，在学校里反映得最明显。好的产品应该是销量慢 慢升，到最高的点上会回下来，又一个转折点后再上去。”
如何把产品卖出去?
香飘飘刚上市的几年，市场上风起云涌，几十家奶茶品牌扎堆效仿。那段时间，蒋健琪认真想了想，觉得奶茶是一个长线产品，值得投资，2005年马上就投放电视广告。
“长线短线这个问题，作为企业老板一定要探究，一个产品你要投资设备、厂房、乱七八糟各种东西，如果这个产品做了
一、两年就熄火，其中的浪费可不得了!但是要说怎么识别长线与短线，我的办法就是看消费者的重复购买率，很多感觉来自于之前卖产品的经验，很难讲清楚。”
香飘飘成了奶茶行业第一个做广告的，很多人看不懂它的套路：全国市场还没有完全铺好，超市里也买不到你的货，去打广告干嘛?蒋健琪认为，营销要看两 个层面，“地面”铺货以及“空中”广告，广告是对消费者的轰炸，炸得再起劲，地面上没有货也白搭。可是在这个节骨眼，最重要的是宣传。
“宣传一定要迅速跟进，特别是比较容易模仿的产品，一定要抢先进入消费者的脑子里面去，即使你的 产品还没有铺到全国市场。这方面的钱一定要花。”让产品的概念尽快进入消费者心智，这是蒋健琪的营销理念。
第一年打广告花了3000万元，蒋健琪集中火力进攻湖南卫视。15秒的广告，蒋健琪想，产品刚进入市场，想要达成什么目的?很简单：让大家知道香飘 飘是什么!广告制作花了30万元，情节是一个男孩喝奶茶，女孩子看很好喝的样子，抢过去喝光，就这样，他还觉得有点复杂了，生怕观众看不懂。广告里面用了 七个“香飘飘”，不停地重复着“香飘飘奶茶”、“奶茶香飘飘”，思路有点像引起无数非议的广告“恒源祥”。
“但是我们一不小心就弄出了一个相当有效的广告。现在我琢磨出了：声音比文字重要，文字比画面重要，很多画面很优美，但是台词做的什么东西都不知道，看完广告是无效的，所以你看宝洁的广告，画面的同时会跟上文字和声音。”
第二阶段，蒋健琪又换策略了：他找到了北京的飞乐唱片公司，有位网络歌手香香，让她出一首歌就叫《香飘飘》，找《老鼠爱大米》的作者去为她量身定 做，正好香香又出专辑，由香飘飘出钱给唱片公司，把香飘飘作为专辑的名字，《香飘飘》作为一个主打歌曲，还赞助他们去香格里拉拍MV。一系列策划都在围绕 着“香”，蒋健琪自鸣得意。
广告他也想拍得“好看些”，请了“万人迷”陈好做代言，把《香飘飘》的副歌用到广告里，加上陈好在大街上“东游西逛”，最后飘起来的情节„„最绝的是，他们还找到中国移动，把这首歌的副歌改成彩铃，有点“流氓”地置入不知情的用户手机里。
后来蒋健琪有些后悔。“现在我知道，这是不对的。这次的广告是不产生销售力的广告，对我们销售没起到什么拉动作用，反而是脑白金这么烂的广告，10万块钱以内能搞定的电脑动画，销售力却很强。”
他认为，如果广告拍得太花哨，顾客只会去关注广告，就不会去关注产品了。“所以一定要搞清楚，打广告是什么目的?就是卖货，除了卖货还是卖货，别去想什么品牌诉求。让观众都去研究周杰伦和女主角了，然后恶搞，他们还会不会去购买优乐美的奶茶呢?不会。”
“庆幸”的是，此时优乐美的广告也想走唯美路线，蒋健琪觉得周杰伦那则“把你捧在手心里”的广告观赏性略强于香飘飘，但是很多网友都在恶搞，拍得也是俗不可耐。
对于现在的广告，蒋健琪很满意，香飘飘应当强调行业第一，压制住竞争对手。“现在广告里很明确：一个是绕地球几圈，另一个是销量领先，就是要让消费 者知道我们一年卖了这么多的货，我们连续七年全国销量领先了。不漂亮也不好看，甚至有一些乏味，但是消费者到超市里面选购产品的时候，知道买香飘飘的人 多，也会选择香飘飘。”每年香飘飘的广告费达到2亿元。
其实消费者分不清谁在山寨谁，不少行业内人士以为香飘飘在山寨联合利华的品牌“立顿”(立顿较早推出“奶茶”，而香飘飘是最早推出“杯装奶茶” 的)，无论如何，香飘飘将奶茶做成了长线产品，这对市场是个震撼。前段时间，在上海举办的中国饮料协会年会上，蒋健琪碰到一家著名食品企业也要做奶茶，“我蛮真心地跟他说，兄弟你放弃吧，这个市场老大、老
二、老三，座次排定了，再去搅动已经太晚了。”
另类资本观
香飘飘的未来并非没有挑战。渠道利用和品牌拓展自不必说，最大的疑虑是“奶茶”这种产品：“很多人还在说奶茶不健康，未来要把奶茶做得更营养、更健康，创造一种喝奶茶的文化和习惯，让中国人喝奶茶如同喝牛奶。”但这其中的难度不必多讲。
他也在考虑上市，“之所以上市是为了公司的长远发展，因为想要不断引进优秀的人才，必须要靠股权、期权的方式，如果不上市，对员工来说，那些期权、股权不能套现，就无法产生杠杆作用。上市就是逼着你这个企业规范化，说白了，不上市管不住。”
在这个时间段，风险投资机构对香飘飘的热情度从未削减，有些甚至托湖州市领导来“游说”他，蒋健琪只能应付一下。接受《创业邦》采访前一天，IDG资本一位合伙人找到他，蒋健琪按例去“应付差事”。
“风投的钱投进来了，然后不是有董事会了吗?碰到一些事情要董事会商讨，如果你的价值观跟我的价值观是趋同的，那倒还好，不趋同的话，到底是要挣钱 还是要打品牌，这本身是一个矛盾。对他们来说肯定是要挣钱嘛，但是对我们一个成长过程当中的企业，不能够以利润为导向。做品牌就像家里养一个孩子，这个孩 子该什么时候发育、什么时候成人，都有自然规律，不能催熟;投资人奔着上市，只管自己的利润，不管品牌的未来，而真正做企业的人是关注未来的。”
蒋健琪又把《乔布斯传》拿出来举例，“中国的企业大部分都是短期行为，我看《乔布斯传》，把这个人的个性和脾气写得很公正，虽然说了很多坏话，但是并不影响他的伟大。有一句话大概是这个意思：如果一个企业冲着挣钱去，是做不好的。赚钱和利润是自然而然的，是创业的副产品。现在中国大部分企业就是为了挣钱，把利润做出来，一旦公司利润不好，碰到经济危机，首先削减的就是广告收入。原材料是实在的支出，而广告费就像是无形的支出，但也是长远的。如果切掉5000万广告费当做利润，短期内没事，长期来看对品牌很不利。”
“没办法，做投资和金融，钱太容易挣了。”回到他对创业者 的定义上，“聪明的创业者一直在鼓捣钱，除了挣钱还是挣钱，没有制造一种产品、创造一个市场的快乐感。”所以他还是对新产品报以热情。在位于湖州市开发区 的公司，他拿出新产品“红豆奶茶”给客人品尝，这款产品的价格可以比原味稍高些，每杯都放有一个独立糖包。口感方面他一向重视，南北方人的口味不同，糖包 也是为此设计。
究竟何时上市?蒋健琪认为最快也要到2013年。“我不着急，那不是我的目标。我想把企业打造成为一个有能力复制品牌的平台，像宝洁那样，有团队、有销售网络、有机制，发现一个产品，放到这个平台上，经过几道工序，出来就是一个品牌。其实娃哈哈就有这种实力。”
一个月后，“红豆奶茶”的广告出现在东方卫视黄金段。新的战役已经打响。聚创网独家分享 仿冒必究。转载请尊重版权谢谢！
中小企业的市场营销策略分析 篇3
关键词：中小企业；市场营销；策略
一、目前中小企业市场营销存在的问题
（一）营销的观念落后。按照实际调查我们发现，一些中小企业的领导者仍将营销错误的等同于销售或者推销。并且在一些企业当中，领导者还是习惯采用行政管理的制度，同时在市场经济发展中对于营销观念的重视程度也不够。尽管一些企业认识到了市场营销的重要性，但在对市场的调查不是很充分，也没有按照调查的结果对产品进行改善。还有一些企业虽然加强了对于产品的改善，但是对于消费者的感受没有有效考虑。
（二）缺乏深入的市场调研。当前，有很多中下企业在进行决策之前缺少对于市场的有效调查，没有对消费者的需求进行充分调查以及分析。还有一些中小企业更是缺少相关的调研部门以及调查人员进行对市场的分析，即使有一些企业对于市场现状进行了调查，然而仅仅只限于微观方面，对宏观角度没有重视，这样往往就导致对于消费者的需求以及对于整个市场的整体环境考虑不周到。
（三）没有科学严密的营销计划。根据相关研究表明，当前我国还有很多中小企业在市场营销当中对于市场的具体情况缺少相应的分析，只是依靠自身的经验，这样就使得对市场环境的分析缺少客观性。在当前信息发展中，企业之间的竞争非常的激烈，除了需要通过对产量的增加以及质量的提升和对成本的压缩等策略提高企业的竞争力之外，对于营销的重要性不能忽视，需要制定严格的营销计划，不能仅仅只依靠自身的经验，目光短浅，缺少可持续发展的目标。
二、中小企业的市场营销策略分析
（一）转变传统观念，树立现代营销新理念。在当前的企业管理当中，若是企业还是对当前新的环境没有有效适应，企业就很难有效的长远发展。所以，中小企业的相关管理人员就需要积极的转变观念，将企业的实际情况进行结合起来，积极的开展市场营销活动，对企业的销售能力以及竞争力进行提高，只有这样才能够推动企业发展。现阶段，较为先进的营销理念主要有全球化以及个性化、客户关系和绿色营销观念等。因此，企业就需要将自身的实际情况进行融合不断加强实践。由于每一个企业都很难对所有的消费者进行满足，所以，个性化的营销观念的产生就能够很好的对这个问题进行解决，再比如。绿色营销观念，这是一种较为新的营销观念，同样也是当前社会经济发展的产物，中小企业在具体的发展中可以按照自身的实际情况，来选择适合自身的的营销观念。
（二）打好基础，积极开展市场调研活动。在现阶段买方市场的基础上，企业所进行的相关工作以及生产和营销起点都是建立在消费者的需求智商。企业在发展中，只要能够将客户的真正需求进行把握，其产品往往就会受到人们的青睐。所以，中小企业在进行市场营销活动当中就需要做好相应的市场调研。通过实际的市场调研为企业在进行市场营销中提供精准以及有利的市场相关数据。需要加强重视当前消费者的需求，这对于产品的生产及销售是非常重要的，因此有计划以及有组织的进行相关调研活动，实现为企业的生产运行提供第一手资料。
（三）瞄准目标，突出产品优势。在当前激烈的市场环境当中，中小企业为了能够生存以及发展，就需要明确自身的目标，做好正确的市场定位，同时这也是当前中小企业在众多竞争产品当中脱颖而出的一种方法。在这当中，首先需要对目标客户进行明确，按照目标市场当中同种类型的产品选择适合自身产品的定位。其次，需要将资源进行整合，有效开发新产品，提供特色服务，将自身的优势进行凸显。另外，还需要开展适合自身的市场营销活动，不断加强对新产品以及新服务的推广，始终让企业能够处于创新改革的状态当中。
（四）积极适应新常态，发挥网络营销的作用。随着当前新媒体的有效发展，在企业进行市场营销活动当中网络是其重要的载体，和传统的营销方式相比较，网络营销的特点主要就是涉及范围广以及传播迅速以及针对性比较强等。例如，淘宝或者天猫网店的营销方式。所以，中小企业需要做好相应的网络营销，采用新媒体的优势加强对产品的有效宣传和推广等，以此形成多样化营销方式的局面。
结语：综上所述，近年来中小企业虽然发展迅速，但却没有达到成熟的标准，因此在管理、营销等方面仍存在较为的问题，需要中小企业的管理人员能够着认识到自身发展的局限性，通过改进管理措施，加强人才的引进等方式，对企业的不足之处进行有效完善，建立高质量的营销队伍，提高营销水平，创造更多经济效益，以此来有效的提升中小企业的核心竞争力，推动中小企业的发展。
参考文献：
低碳营销——企业营销的策略选择 篇4
低碳, 英文为low carbon。意指较低 (更低) 的温室气体 (二氧化碳为主) 排放。中国环境与发展国际合作委员会2009年发布的《中国发展低碳经济途径研究》, 把“低碳经济”界定为:“一个新的经济、技术和社会体系, 与传统经济体系相比在生产和消费中能够节省能源, 减少温室气体排放, 同时还能保持经济和社会发展的势头。”
2009年12月, 在哥本哈根大会上, 中国政府旗帜鲜明地作出了2020年单位国内生产总值温室气体排放比2005年下降40%~45%的公开承诺。为了这一承诺, 需要发展以低能耗、低污染、低排放为基础的低碳经济与生态经济, 推动能源高效利用、清洁能源开发、绿色产业发展。而企业积极探索低碳营销战略体系即是对低碳经济稳妥着陆的最好回馈, 换言之, 低碳经济时代的来临成为企业实施低碳营销的助推器。
1 低碳生活、低碳消费激活低碳营销
哥本哈根气候大会之后, 二氧化碳排放给全球带来的危机, 扣动了人们忧患意识的扳机, 全球流行起了“低碳生活”。权威机构分析显示, “低碳”已成为2010年热度最高的词汇之一, 由此衍生的低碳社会、低碳经济、低碳生产、低碳消费、低碳生活、低碳城市等“低碳”词汇也成为主体生活架构。
在民间, 已有越来越多的普通百姓加入到低碳生活的队伍中来。不久前一项涉及1.5万人的网络低碳调查显示, 73.08%的人有双面使用纸张的习惯, 83.33%的人自备购物袋, 79.49%的人能自觉地把空调温度调到26℃, 83.34%的人愿意参加环保志愿者组织的环保活动。而且, 不少人会记下自己的“碳足迹”, 并由此督促自己减碳。有的人会与别人分享自己的减碳小妙招, 而且还经常参加“旧物交换”、“绿色出行”等活动。今年以来, 二氧化碳排放量的计算工具在国内一些网站开始流行, 只要选择出行工具、行驶里程及相关的物质消费种类便可以得出自己的碳排放量其公式为:汽油:公升×2.7;用电:度×0.785;食肉:公斤×1.24;飞机短途 (小于200千米) :千米×0.275;飞机中途 (200~1000千米) : (千米-200) ×0.105+55;飞机长途 (大于1000千米) :千米×转换系数0.139等。
可以说, 在提倡健康生活的今天, 环保、低碳、负责任的消费观念正逐步取代快速消费的消费观。“低碳生活”不再只是一种理想, 更是一种值得提倡的新的生活方式和生活态度。而与人们生活悉悉相关的低碳房屋、低碳服饰、低碳汽车等也更多地融入到生活之中, 由此, 低碳营销应运而生。
2 国内外企业实施低碳营销的方式
可持续的低碳和绿色经济, 成为中国企业寻求发展的方向。如今国内的一批家电、家具、服装、酒店等各行各业也都已开始身体力行低碳营销, 低碳战略已成为企业未来竞争的优势所在。
星巴克咖啡:今年4.15, 星巴克活动通过免费领取12盎司的新鲜滤咖啡一杯, 鼓励人们自带非一次性的“随行杯”饮水, 减少纸杯的使用率, 降低森林资源的砍伐量, 此活动旨在凝聚每一个消费者的低碳力量。
五羊—本田:从今年3月1日至7月1日, 五羊-本田在全国范围展开“您积极购买环保节能车型, 我主动送您150元上牌补贴”的大型低碳主题促销活动。五羊-本田这个鼓励消费者购买节能低碳产品的主题促销活动具有深远的意义, 并开创了国内“低碳营销”的一个先河。
曲美家具:曲美家具将“低碳风”转换为“低碳行”, 提出“低碳”生活, 网购家具, 在线引领“低碳”家居消费E时代概念。今年4~5月, 曲美家具举办了“寻人启事, 十年沙发免费以旧换新”及“线上网购家具享精美好礼”的消费者优惠活动。
四季沐歌:为了让低碳营销产生最佳效果, 四季沐歌实行了“农村包围城市”的战略, 让产品最大程度地覆盖市场, 用户越多, 节能减排的效应就越大。举办了“拥抱无氟、携手环保”万人签名活动和斥资千万元不分品牌领养“三不管”太阳能活动, 并携手中华环保基金会举办了“一次无氟、百分环保”的活动。
世界知名服装企业:对于服装业来说, 低碳在时尚圈掀起一股绿色环保风暴, 低碳装、衣年轮、碳标签等等一系列新概念随之登场。GUESS推出以有机棉制造的环保男女装牛仔裤, 且每条裤子的洗水过程也尽量避免浪费, 就连卷标也是百分百再造纸及大豆制的油墨印制。一些著名的鞋类品牌也开始使用天然橡胶作为新款鞋底的原料, 鞋身则采用农耕生产的有机棉花制作。英国设计师Elena Garcia用不含杀虫剂成分的有机丝展示环保服装的魅力。以崇尚天然纤维的“生态友好”作为自己标签的著名设计师Stella Mccartney, 其设计作品全部选用天然、绿色环保材料, 究其原因, 除了假皮草更便宜、更容易保养外, 环保低碳才是其最核心的元素。
3 企业实施低碳营销的积极作用
低碳经济让企业摒弃以往先污染后治理、先低端后高端、先粗放后集约的发展模式, 这是实现经济发展与资源环境保护双赢的必然选择。实施低碳营销对企业有积极的促进作用:
(1) 促使企业积极树立绿色营销观念, 实施绿色营销。即企业营销活动中必须体现社会价值观、伦理道德观, 充分考虑社会效益, 既自觉维护自然生态平衡, 又自觉抵制各种有害营销, 自始至终谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调, 既要充分满足消费者的需求, 实现企业利润目标, 也要充分注意自然生态平衡。
(2) 促进企业进行技术创新。企业在低碳经济可持续发展理念指导下, 必须通过技术创新、产业转型、新品种开发等多种手段, 来赢得市场, 赢得消费者。
(3) 让企业积极承担社会责任。社会责任强调某个组织有责任扩大其对社会的积极影响和减少对社会的消极影响, 它要面对市场营销策略对社会的整体影响, 任何企业既要履行社会责任, 又要遵守营销道德规范。积极承担社会责任的企业在低碳经济时代能赢得更多的话语权。
(4) 促进低碳经济相关的法律法规完善。走低碳发展之路, 除了技术创新是关键因素之外, 还需要特别地配合制度完善和创新。世界各国都在积极陆续出台相关的条例、法规。因此, 我国也开展了“应对气候变化法”立法的可行性研究。在相关法规修订中, 增加应对气候变化的有关条款, 可以在规划、项目批准、战略环评的技术导则中加入气候影响评价的相关规定, 逐步建立应对气候变化的法规体系。
4 我国企业实施低碳营销的应对策略
(1) 倡导绿色文化, 建立低碳营销战略
企业应树立低碳营销观念, 注重把消费者利益、企业利益和环境利益三者有机结合起来, 倡导绿色文化, 实施低碳战略、坚定地走低碳经济道路。并结合自身的资源优势选择一条适合自身的低碳发展模式, 保证企业健康蓬勃发展。2009年12月22日, 国际财经杂志《福布斯》中文版首次推出了由12个人组成的年度人物榜, 其中沃尔玛中国总裁兼首席执行官陈耀昌被评选为年度低碳经济人物, 他当选的理由就是在中国零售业竞争激烈的环境中鲜明地提出了低碳超市的概念。
(2) 开发低碳产品, 有效提高产品利用率
企业需要注重对“低碳消费”市场的研究, 积极开发有效降低环境污染、防止资源浪费、有效提高效率的产品。如小天鹅公司开发的“低碳洗衣方案”, 该公司提出了“物联洗衣机”这一概念, 这源于国家战略性新兴产业物联网。2009年, 国务院总理温家宝在考察无锡时提出“感知中国”的物联构想, 而身处“感知中心”的小天鹅积极努力, 2010年研发的最新物联网洗衣机已经通过全部测试, 并进驻2010上海世博会与全球游客见面。据了解, 新型物联洗衣机能通过电脑、移动终端等设备, 实现洗衣机的远程控制, 同时还能实时查询洗衣机的工作状态, 通过控制系统返回洗衣机的相关信息。
(3) 提高研发能力, 创新低碳技术
目前在国内的风能、太阳能光电领域已获得政府的扶持, 企业应充分利用发展机遇, 大力发展可再生能源, 创新过硬的低碳核心技术。比如2010年中国上海世博会最大的一个亮点就是低碳环保, 世博会零碳馆建筑开始尝试收集自然界中的风能、光能、地源热能和生物能, 把它们变成电力。此外, 在低碳技术方面, 我国家电企业也走在了前列。创维通过技术创新, LED电视降低能耗40%, 让消费者在舒适生活中实现低碳。康佳推出的变频、宽频节能技术, 让同样是一台32寸电视的能耗相当于普通液晶电视1/4。
(4) 节约资源, 避免产品过度包装
自20世纪90年代以来, 对产品进行过度包装, 以吸引消费者的眼球, 期望增加销量已成为各企业推销产品的一贯思维。在包装上下功夫, 以彰显产品的高贵典雅, 这既造成了原料和运费成本过高, 又消耗能源和材料。比如葡萄酒行业, 有的中小葡萄酒企业喜欢用磨砂瓶, 认为磨砂瓶上档次, 能提高产品的价位, 但磨砂瓶造价高, 又使用化学物质, 易造成对环境的污染。因此, 企业要改变传统观念, 增强“绿色环保、低碳营销”的意识, 用简易包装, 尽量用天然的原料。
5 结语
综上所述, “低碳”已经成为热门营销词汇, 更是一种社会必然, 向低碳经济转型已经成为世界经济发展的一种大趋势。而低碳时代的竞争, 说到底就是低碳技术和技术应用的竞争。只有以低碳技术促进低碳产品的发展, 促进能源节约和资源可再生及高效能低碳产品的开发, 才是低碳营销实施的基本保证。所以企业主动实施低碳营销, 既是承担社会责任的积极反映, 也是企业可以保持长久竞争优势的一个重要筹码。一个企业能履行社会责任, 遵守低碳营销道德规范, 这将为企业在低碳经济时代赢得更多的话语权。
摘要：随着全球工业经济的发展, 世界气候面临越来越严重的问题, 二氧化碳排放量愈来愈大, 全球灾难性气候频繁出现, 对自然环境、生态体系产生了不利影响。2009年哥本哈根气候大会之后, 人们越来越关注碳的排放量。低碳生活的兴起让越来越多的企业开始发展以低能耗、低污染、低排放为基础的低碳经济与生态经济, 而低碳营销也成为企业发展策略的选择。本文通过对低碳营销的兴起、企业采取低碳营销的方式, 阐述了低碳营销的重要性, 并对我国企业实施低碳营销的应对策略提出了见解, 这对发展我国在全球的低碳品牌形象有极强的现实意义。
关键词：低碳,企业营销,应对策略
参考文献
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[4]孙金锋, 赵秀丽.低碳时代企业网络营销策略[J].东方企业, 2010, (3) .
企业网站的营销策略 篇5
首先，第一个就是可以给企业带来品牌的宣传。一个公司，一个企业，它的品牌占整体价值的百分之三十，这也就是可口可乐公司创始人说的，就算我们公司被大火都烧光了，我依然可以让它起来，品牌的价值是无限的，所以，品牌的宣传也是网络营销的重点之一，如果线上和线下一起推广的话，效果会好很多的。
第二个，就是企业的口碑方面。很多公司不注重网络营销，对此嗤之以鼻，认为传统行业没必要做网络营销，互联网是一个公众开放的平台，很多人都喜欢在上面发表一些线下不能发表的言论，所以很有一些人会把对某个公司某个客户的不满在互联网上发布，甚至引起传播，这大大地破坏了公司的形象，像《30多幅油画丢失价值十几万 德邦物流只赔1800元》这篇新闻被转发了五十多次，德邦物流公司的形象可以说“节操碎了一地”呀，适当地处理一下公司的负面消息还是很有必要的。
第三个就是直接带来业务和咨询的。通过互联网咨询的，一般都是比较有确切意向来咨询相关业务的，特别是百度来的，打开自己网站的流量统计工具会发现通过搜索引擎来的这些人的，后来大多都会电话咨询，这和我们出去做广告是不同的，出去做广告别人都是接了名片直接扔了，而别人搜索这些的话则说明别人是有这方面的需要的，这种带来的业务量也是很高的，
所以企业网站的营销可以从两个方面入手：
品牌的建设
品牌方面主要在百度贴吧(因为贴吧不好留外链)本地的生活论坛，本地的分类信息网站上面做好推广，若有条件的话也可以和当地的网站进行适当的广告投入，毕竟这些都是能只能带来流量的，当地的生活网站更贴近生活，符合人们的使用习惯，特别是聚集本地人方面，其他的网站是望尘莫及的，本地的网站的合作与推广还是很有必要的。
业务方向
业务方向就是能直接带来业务量的营销策略。这方面主要是SEO和百度竞价，对于中小企业来说，百度竞价的投入可能还太高，特别像物流这种竞争比较激烈的行业，所以要想在这些方面有所提升的话还是要出其不意的，竞价也是一门学问，做得好的才能赚钱，否则是会亏钱的。
在业务方向，就要结合公司和行业的实际情况，分为主要关键词和长尾关键词来做，无论是主要关键词还是长尾词带来业务的可能性都比较大。所以说中小企业的网络营销方面还是要多注重SEO，虽然现在百度算法不太稳定，但是还是应该用新的方法去做好SEO工作。
议中小企业营销策略选择的建议措施 篇6
【关键词】 营销策略建议
作为中小企业，在市场竞争中本来就处于弱势地位，为了能够长久地处于市场中的不败之地.中小企业做好自身的市场营销建设就显得尤为重要。然而从现在我国中小企业的市场营销建设来看，仍然存在着很多的问题，而这些问题直接制约着我国中小企业的发展壮大，因此有必要对现在的营销问题进行有针对性的改革。
1.当前中小企业市场营销中存在的问题
1.1 营销手段相对落后
从我国现在的状况来看，越来越多的中小企业已经慢慢接受市场营销的概念，一些传统的营销思想正在逐渐被新的营销理念所替代，先进的市场营销策略已经成为许多中小企业参与激烈市场竞争的重要武器。但是，对于大部分的中小企业来说，仍然存在着市场开发力度不够、信息渠道较窄的问题，而且许多中小企业对市场营销的概念模糊，往往把市场营销单纯地理解为传统意义上的推销，这一想法的直接体现就是营销手段的落后。
1.2 渠道调整滞后
在产品的营销过程中，不同时期的市场对产品的营销渠道有着重要的影响，并且产品的不同销售时期、所处的竞争地位以及 业所在的发展阶段，相应产品的市场营销渠道都要产生相应的变化，所以企业也应该根据不同时期的不同特点对营销渠道进行相应的调整。但是在我国的中小企业中，南于各种各样的原因.很少会根据市场变化而进行相应调整，销售渠道一直维持在最初的形成阶段，即使调整也是由于相应的产品销售方面产生问题，而做出的被迫调整。
1.3 高层营销管理缺位
高层营销管理的缺位也是当前中小企业市场营销中存在的一个普遍问题，这一问题直接导致了企业中除去营销部门以外的其他部门没有发挥出其应有的营销作用。现在大多数的企业高层都比较重视营销工作，但是这种所谓的重视只是一些停留在表面的、不全面的，有一定局限性的重视，这种重视直接导致了高层管理的缺位，这种缺位对营销造成的后果也是相当严重的，第一，作为企业营销应该充分发挥企业所有部门以及员工的力量，充分为营销服务，但是高层管理缺位的存在，就会使得只有单一的营销部门发挥作用，从而使得整个营销效果大大降低；第二，面临营销决策时，决策缓慢或者缺少决策能力，从而使得该决定的问题没有得到较早的解决或者根本没有解决，不仅影响销售工作，而且对销售人员的工作热情也是一种打击；最后，高层管理的缺位必然会造成企业营销方向的丧失，从而使得营销产生盲目性。
2.营销策略选择的建议措施
2.1 市场分析要详尽，市场定位要准备
营销策略的制定要恰当，前提在于对市场的深入分析与研究，而作好市场分析与研究，通常需要做以下的工作：
2.1.1 分析市场供求关系，确定目标市场
目前的市场属于买方市场，从某种意义上来说是需求创造供给。影响消费者的需求除收入水平外，还受到性别、年龄、受教育程度、消费习惯等多种因素的影响。要对这一系列因素进行详尽的调查，同样，在供给方面，要对现有竞争者，潜在竞争者，替代品市场进行分析，假如市场容量较小，而现有市场供给量和潜在的市场供给量较大，应考虑放弃该市场，对于中小企业来说，最佳选择是找到有消费者需求的一小块但没有竞争的空白市场。
2.1.2 要对竞争对手进行充分分析
在确定目标市场之后，要对竞争对手进行充分分析，知已知彼，才能制定正确的营销策略，要掌握竞争对手的市场分布及市场占有率情况，要掌握竞争对手产品的品种、质量、价格、服务方式，要掌握竞争对手的销售渠道、宣传手段、促销策略等。在了解上述情况的基础上，明确自身和竞争对手各自的优势和劣势，进而制定与之对应的营销策略。
2.1.3要对市场产品或服务进行分析
对市场产品或服务的分析可以避免错误的决策，中小企业为市场提供的产品或服务，需要立足现实市场的需求，把握未来市场的需求，根据现实市场的需求为当前的消费者提供产品或服务，根据预计的未来市场的需求调整产品或服务，满足既定的消费需求以及在未来的延伸和潜在的消费需求，前者是中小企业生存的需要，后者是中小企业发展的需要。
2.2 避免价格竞争，考虑非价格竞争
市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争。体现在市场上就是产品品种，质量，价格和服务的竞争，是多种竞争手段的综合运用。在当前情况下，中小企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，实施非价格竞争战略尤为重要，通过培育和提高客户的忠诚度，建立牢不可破的客户关系和长期稳定的客户群体是现代营销策略的根本目的。
差异化可以使中小企业避免在同一起跑线参与无休止的竞争，差异化有两类，一是用更高、更好的性能吸引顾客；称为垂直差异，另一类称为水平差异，可以理解为“与竞争对手不同的产品”，它只对特定的细分市场或目标群体具有吸引力和适合性。无论是哪种差异化都会使公司在激烈的市场竞争中获得一席之地。要做到产品差异化，除了要有创新精神，中小企业必须建立与顾客的深层联系。
2.3 适应市场变化，引入新渠道模式
随着市场的不断变化，传统的渠道模式未必适应形势的需要，对于中小企业来说，可以分析新的模式，结合自身的实际情况，考虑是否可以借鉴采用，针对中小企业特点，网络营销比较具有优势。网络营销是在市场营销的基础理论上发展起来的，是借助于联机网络、电脑通信和数宇交互式媒体来实现营销目标的一种市场营销方式，网络营销竞争的优势在于能够以最快、最准确的方式获取顾客信息，并能将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各种活动整合在一起，进行一对一的沟通，不受时间和地域的限制，以较低的成本达到营销组合所追求的综合效益，这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到达不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。
2.4 联合销售市场营销策略
激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。
总之，我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市場营销策略。
参考文献：
[1]汪明昌.试述我国中小企业的营销策略[J].科教创新，2009年2期.
[2]庞颖.浅析中小企业网络营销策略[J].商业文化，2009年1期.
浅析中小企业的网络营销策略 篇7
网络营销策略, 是指以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液, 特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒, 以一种新颖的方式将自身营销出去, 避开了资金不足, 品牌弱势的弊端, 使公司不断壮大营销成功。
二、网络营销的主要特点
网络营销具有传统营销不具备的诸多独特的、鲜明的特点:
1、具有鲜明的理论性。
网络营销是在众多新的营销理念的积淀、新的实践和探索的基础上发展起来的。网络营销理念吸纳了众多新的营销理念的精髓, 但又不同于任何一种营销理念。近半个世纪以来多种营销理念的积极探索, 给了网络营销以丰富的学术内涵;近十年来电子商务和网络营销的多种开拓和实践, 也给了网络营销以冷静的思索和理性升华的机遇和可能。网络经济是对传统经济的一种扬弃, 网络营销理念, 同样是对传统营销理念的一种扬弃。
2、市场的全球性。
网络的连通性, 决定了网络营销的跨国性;网络的开放性, 决定了网络营销市场的全球性。在此以前, 任何一种营销理念和营销方式, 都是在一定的范围内去寻找目标客户。而网络营销, 是在一种无国界的、开放的、全球的范围内去寻找目标客户。市场的广域性, 文化的差异性, 交易的安全性, 价格的变动性, 需求的民族性信息价值跨区域的不同增值性及网上顾客的可选择性不仅都给网络经济理论和网络营销理论研究, 提供了广阔的发展空间和无尽的研究课题而且这种市场的全球性带来的是更大范围成交的可能性, 更广域的价格和质量的可比性。而越是可比性强, 市场竞争越发激烈。
3、资源的整合性。
在网络营销的过程中, 将对多种资源进行整合, 将对多种营销手段和营销方法进行整合;将对有形资产和无形资产的交叉运做和交叉延伸进行整合。这种整合的复杂性, 多样性, 包容性, 变动性和增值性具有丰富的理论内涵。需要我们下工夫, 花力气进行深入的研究。
三、网络营销的基本策略
网络营销策略包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略等诸多内容。中小企业可以根据企业的自身情况灵活选择。
1、网页策略。
中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站, 建立后应有专人进行维护, 并注意宣传, 这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用, 而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率, 一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。
2、产品策略。
中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目, 明确哪些是网络消费者选择的产品。定为目标群体, 因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用, 因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。
3、价格策略。
网络营销价格策略是成本与价格的直接对话, 由于信息的开放性, 消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格, 如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外, 由于竞争者的冲击, 网络营销的价格策略应该适时调整, 中小企业营销的目的不同, 可根据时间不同制定价格。例如, 在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者, 在计算成本基础上, 减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后, 制定自动价格调整系统, 降低成本, 根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。
4、渠道策略。
网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品, 可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延, 相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买, 应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态, 为了方便购买还要提供多种支付模式, 让消费者有更加多种地选择, 在公司网站建设时候应该设立网络店铺, 加大销售的可能。
5、顾客服务策略。
网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式, 传统营销模式人与人之间的交流十分重要, 营销手法比较单一, 网络营销则可以根据自身公司产品的特性, 根据特定的目标客户群, 特有的企业文化来加强互动, 节约开支, 形式新颖多样, 避免了原有营销模式的老套单一化。
6、网络品牌策略。
网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌, 知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸, 一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象, 并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础, 通过一系列的推广措施, 达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说, 网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。
总之, 随着网络经济对于传统经济的不断渗透, 网络营销在国内企业中的应用也将逐步走向深入, 广大中小企业只有有效地利用低成本高效率的网络营销的手段, 才能有效的将竞争的劣势进行有效化解甚至是转化。
参考文献
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[5]、刘希平, 刘安平《网络营销实战》电子工业出版社2011.4
中小企业品牌建设的营销策略研究 篇8
一、中小企业品牌建设概述
从概念上而言, 中小企业指与大企业相比, 独立经营、形式多样、规模较小的一类群体。它们通常资源较少、配置较低。国内对中小企业最普遍的界定方式是从定量和定性两大方面进行, 所谓定量标准是指从业人数、资金总和、年收入, 定性标准则是以独立所有、自主经营、较小市场份额为核心指标。
品牌则是一个较为复杂的概念, 是企业属性、名称、包装、价格、历史、信誉、宣传手段等的总称。对于消费者而言, 品牌则是一种标志, 是一种生活方式的代言。因此, 感觉和信任是品牌的两大核心构成。对于中小企业而言, 品牌是其持续发展的有力保障, 是提升其产品附加值的重要手段, 是提升中小企业形象的有力方法, 可以帮助中小企业更好地规避低价格竞争, 实现其与竞争者的区别, 使其拥有固定的消费群体和固定的支持者。
二、中小企业品牌建设的状况
(一) 中小企业品牌影响力较弱
尽管目前国内有数量众多的中小企业, 但是真正能够响当当品牌的企业却少之又少。虽然, 中小企业的总体经济实力在不断增强, 但中小企业的品牌影响力却发展缓慢, 普遍存在品牌影响力落后于制造生产力的现象, 很难在全国范围内产生强大的号召力, 更遑论在世界范围内产生影响力了。
(二) 有限的资源制约着中小企业品牌建设
环视中小企业生存现状, 大部分中小企业存在规模较小、管理水平较低、资金较少、经营不规范等显著问题, 尽管这些中小企业的管理者已经或多或少地认识到了品牌建设的重要性, 但是有限的资源却制约着这些企业的发展, 无论在规模扩张方面, 还是在宣传推广方面, 都很难顺畅地科学地合理地进行。
(三) 经营者品牌建设意识薄弱
随着改革开放脚步的前进, 很多技术出身的人才便从打工者摇身一变成了中小企业的老板, 他们既是投资者又是经营管理者。虽然这些老板有一定的资金基础和客户基础, 但他们毕竟不是管理科班出身, 一旦进入激烈的市场竞争就很难找到准确的前进方向, 面对很多老客户被其他企业抢占的现象, 他们始终认为只要做出优质的产品、降低产品的价格就可以在市场中得到广泛的支持和客源。在这些中小企业老板的脑海中, 品牌建设的意识还没有萌芽, 他们还完全没有意识到在日渐发展的市场大潮中品牌的价值究竟有多高。
(四) 中小企业缺乏品牌建设人才
如今的市场竞争, 归根结底是人才的竞争;如今的品牌竞争, 归根结底也是人才的竞争。现如今进行品牌建设并不仅仅是出个点子、想个句子就能完成的工作, 而是需要有创意才能只被模仿不会被超越。而要想拥有创意就不能缺少品牌策划、公共关系等方面的人才。但是, 现在国内很多中小企业老板却没有建设好人才梯队就去跑市场、拉客户, 这样辛苦做法却往往会造成事倍功半的后果。不把品牌建设的高端人才聚集到自己的企业, 不将品牌建设的团队打造好, 中小企业将很难形成持久稳定的品牌影响力, 很难树立长久良好的品牌形象。
三、中小企业品牌建设的策略
(一) 准确进行品牌定位
要想在消费者心中留下深刻的印象, 中小企业就要首先进行品牌定位。品牌定位是指企业通过差异化的创造, 以使其能在目标消费者心中占有一个独特的、有竞争优势的位置。品牌定位不是针对产品本身, 而是对消费者内心深处所下的功夫, 力求在目标顾客的心中占有最有利的位置, 塑造良好的品牌形象。进行品牌定位的前提是要进行市场调研, 包括企业内部调研和外部市场调研, 可以选择问卷调查、深度访谈、座谈会、街边拦截访问、电话访问、网上发布调研、顾客意见征集、一线销售反馈信息等方式进行调研[2], 这样可以较为真实地了解企业品牌自身的现状及消费者对品牌的感受和需求。通常情况下, 中小企业进行市场调研时外部市场调研的时间要多于企业内部的调研。
其次, 中小企业进行品牌定位需要借鉴一些品牌定位策略的具体做法。例如, “高露洁, 没有蛀牙”的利益定位策略;海尔的“真诚到永远”的情感定位策略;雅戈尔宣称是“衬衫专家”的首席定位策略, 蒙牛高钙奶“好钙源自好奶”的品质定位策略, 美国克莱斯勒汽车公司宣布自己是美国“三大汽车公司之一”的高级俱乐部定位策略等, 中小企业经营管理者可以通过分析这些成功的案例找到适合自己的品牌定位策略。
(二) 加大品牌形象的表现力度
进行品牌形象的表现就是对品牌形象进行核心价值的具象打造, 让企业品牌的核心价值落到实处。这是进行品牌建设最为重要的一步, 是真正的落实, 中小企业要主动进行品牌形象的表现, 并不断加大表现力度。具体而言, 中小企业可以从社会形象表现识别、市场形象表现识别、产品形象表现识别、服务形象表现识别四个方面进行品牌形象的表现, 可以通过产品、服务、广告语、包装、店铺风格等具体事务表现其品牌形象。塑造完整、健全、独特的品牌形象是企业的一项系统工程, 必须借助CIS系统完成。CIS战略包括理念识别 (MI) 、行为识别 (VI) 和视觉识别 (VI) 三大部分。经过CIS的重新改造, 才能在公众面前展现一个富有竞争能力的全新企业。
(三) 加大品牌的传播力度
品牌的传播是一个系统工程, 自身包括健全而科学的反馈机制。企业在对品牌特征进行定位后, 就应该通过各种媒介将品牌特征传播给目标公众。品牌的传播要做好三大工作:一是在品牌定位的基础上细化品牌的特征, 这是品牌塑造者主观上希望目标客户接受的东西;二是选择合适的媒介, 包括广告、公共关系、促销、直销等, 这些传播模式有各自的特点, 企业应根据实际情况选择应用。三是重视消费者的态度和评价, 品牌传播时, 要及时了解消费者对品牌的看法、信任度和接受度。企业应当根据消费者对品牌的态度和评价采取相应的措施, 如果企业的品牌特征信息得到消费者的认可, 就继续采用原来的传播策略, 相反, 如果消费者拒绝原有的品牌特征, 则应该重新进行品牌定位, 采用新的传播策略。总之, 只有加大宣传推广力度, 中小企业才能与消费者建立长期稳定的联系, 才能更广泛地吸引意向客户。
(四) 品牌延伸策略
品牌延伸就是指在已有相当知名度和市场影响力的品牌基础上, 将原品牌运用到新产品或服务上以达到减少新产品或服务进入市场风险的一种营销策略。品牌延伸有两种基本做法, 即纵向延伸和横向延伸。品牌纵向延伸指的是经过升级改进的产品仍然使用原品牌。品牌的横向延伸则指的是新开发的不同产品使用原来的品牌。品牌的延伸具有增加消费者对新产品的接受和认可, 减少营销风险的作用, 但运用不好, 也会产生影响原有品牌形象、淡化品牌个性的负面后果。因此, 在实施品牌延伸策略时, 新老产品之间应保持品牌的核心价值一致性和较高关联性。
(五) 多重品牌策略
多重品牌指的是企业在同一类产品领域同时建立两种或两种以上相互竞争的品牌。多重品牌策略的核心是深度细分, 追求同类产品不同品牌之间的差异性, 从而形成每个品牌的鲜明特性, 创造较高的市场占有率。
四、结语
综上所述, 目前许多中小企业并没有深刻认识到品牌建设的重要性和作用, 缺乏品牌建设的整体规划, 结果导致其市场竞争力低下, 生命周期短暂。因此, 为了争取更多的市场份额, 在激烈的市场竞争中拥有一席之地, 中小企业应该加大对品牌建设的重视力度, 及早进行品牌营销活动, 结合自身的经济实力和发展状况制定适合企业自身的品牌发展策略, 建立企业持久的品牌效应, 在客户心中树立良好的品牌形象。做好品牌建设将会给中小企业的长远发展带来不可估量的积极影响, 使企业拥有品牌优势, 提高企业的市场竞争力。
摘要：进入二十一世纪以来, 全球经济一体化的进程不断加快, 无论是依赖国内市场还是国外市场的企业都面临着越来越大的压力, 行业内产品、服务、技术同质化现象越来越普遍, 要想真正在市场竞争中立于不败之地, 最有效最根本的方法就是进行品牌建设、在社会上塑造良好的品牌形象。作为规模较小的主体, 中小企业更需要做好品牌建设, 才能拥有强大的竞争优势。本文从中小企业品牌建设的概念入手, 剖析当前国内中小企业品牌建设的状况, 提出中小企业进行品牌建设的建议性措施, 希望为广大中小企业的发展做出一定的指导。
关键词：中小企业,品牌建设,营销策略
参考文献
论中小企业的市场营销策略 篇9
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段, 对市场进行准确的定位, 瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析, 建立准确的SWOT分析, 对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户, 保证企业的市场营销效果。
2 中小企业市场营销策略的重要性
首先, 我国人口基数较大, 我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难, 而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力, 给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次, 在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位, 据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%, 我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三, 目前我国大多数中小企业从事的是第三产业, 这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者, 在市场中较为活跃, 具有较强的市场竞争力。因此, 目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3 目前中小企业市场营销过程中存在的问题
3.1 营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全, 一方面, 由于对现在营销理念重要性认识不足, 在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门, 或者即使设立营销部门, 其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面, 营销相关职能部门缺少相应权限, 使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外, 由于资源投入较少, 导致营销相关部门的人员专业素质不高, 严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作, 缺乏科学系统的营销支撑, 使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式, 难以适应现代经济环境。
3.2 营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中, 很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来, 但是, 企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式, 这种传统的营销模式对市场需求认识不够, 对市场营销信息搜集不到位, 严重影响了企业的营销发展。其次, 还有些家族式的中小企业中, 由于管理者没有营销管理经验, 继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习, 缺乏营销理念, 将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念, 在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识, 同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划, 使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
3.3 市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确, 缺乏准确的市场营销定位, 它们在市场营销过程中没有准确的市场定位, 就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引, 在市场发展中盲目的营销, 找不到自己的位置, 形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外, 由于中小企中缺乏营销理念作为指导, 在市场定位中没有科学的定位依据, 企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅, 在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面, 导致企业对市场营销中的定位不够准确。
3.4 竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争, 由于在企业价格竞争中, 企业的利润较小, 因此, 企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化, 导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现, 还使市场中出现大批的假冒伪劣产品, 严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时, 部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值, 企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品, 产品的单一使企业的品牌发展受到制约, 使消费者对产品的认识具有局限性, 不利于企业的发展。
4 中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状, 在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应, 只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此, 我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
4.1 建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此, 在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
4.1.1 建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短, 偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策, 多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高, 对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策, 这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业, 必须通过转变决策模式, 即从经验型决策转变为科学型决策, 建立快速决策的机制, 使决策快起来。
通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础, 往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展, 只能将少数资源集中到几个关键目标市场, 因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外, 组织结构多为扁平化或易于扁平化, 信息传递及精确修正更灵活。同时, 中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优, 从传统决策型向科学决策管理转变成本更低, 收益更高。
4.1.2 建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制, 离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在, 使组织运行成本高, 有效信息流速慢, 最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理, 主要表现为:企业盲目节省资源, 对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系, 实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理, 把合适的人拼合成合理的组织, 通过合理的组织结构保障组织高效运行。
4.2 制定精准的营销策略
4.2.1 合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品, 十年企业靠管理, 百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期, 本质是工厂, 还不是公司, 只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌, 为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状, 大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标, 应该是通过企业的公司化、产品的品牌化, 成长为市场中的挑战者。先做成品牌, 再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场, 而市场也会主动寻找品牌。所以, 不应盲目进行市场扩张, 当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时, 企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段, 我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如:双品牌、多品牌战略, 能优化高低端产品搭配, 增加市场份额;并容易针对不同目标市场制定灵活的策略, 进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型, 通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略, 成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标, 首先要通过对竞争市场进行充分分析, 制定出准确的企业市场竞争战略, 并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行, 占领目标市场, 来完成企业的市场竞争战略。
4.2.2 建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差, 每一次营销决策都关乎企业的生死。然而, 我国中小企业由于受资源及条件所限, 对市场调研的重要作用往往忽视, 或虽然认识到市场调研的重要性, 却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下, 企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据, 导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此, 我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性, 有效、合理调配企业资源, 充分利用销售人员进行市场调研。
4.2.3 准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者, 利基型跟随既是传统目标市场的跟随者, 也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
4.2.4 重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限, 所以中小企业应依据市场定位与市场细分, 关键目标市场制定可行性市场竞争战略, 可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户, 占领新渠道, 逐步淘汰低端产品, 成长为关键细分市场新的领导者;在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌, 要充分利用马太效应, 成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施, 再反向向传统渠道渗透, 由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场, 最大限度集中企业营销资源打造竞争优势, 即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化, 产品品牌化, 进而打造企业核心竞争力。
4.2.5 以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱, 而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向, 预见性地对简单仿制产品进行创新, 提高产品附加值, 实现产品差异化, 最终打造企业的盈利能力, 才能使中小企业避免被市场淘汰。因此, 产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5 结语
综上所述, 我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求, 要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接, 结合自身比较灵活的经营优势, 有效提高中小企业的营销能力。同时, 针对中小企业的经营中容错能力较低的问题, 充分应用企业的营销能力, 制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势, 获得健康快速的发展。
参考文献
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中小企业的市场营销策略研究 篇10
一、中小企业在市场营销中遇到的问题
我国经济体制的改革促进了综合国力的提升,中小企业也快速发展起来。中小企业已经成为市场活动中不可或缺的组成部分,但是在市场营销活动中暴露一些问题,对企业的发展产生不利的影响。
1. 政策优惠力度不够,缺乏统一标准
我国对企业的优惠政策,一般是根据企业的规模大小和所有制制定的。大企业得到的政策性优惠更多,而中小企业则享受到的政策优惠较少;公有制企业比非公有制企业更能优先得到政策性优惠待遇;很多政策由于很多条件限制,把中小企业排除在外。我国的税收政策中规定,国有企业可以预先缴纳,然后再在根据实际数额进行退费,但是中小企业却得不到公平对待;在中小企业群体中,特别是个体私有企业,在抵扣增值税发票时非常困难,无形中增加了企业的税负。国有企业在土地使用权方面,享有减免出让金和增值税的相关政策,中小型的非国有制企业无法享受这些优惠;在融资方面,国有企业在银行中产生的呆坏账可以随着国家对负责资产的优化而核销,中小企业被排除在外。中小企业在行业准入方面由于资质不符而遭到限制。
2. 融资难影响企业的市场营销
在我国经济发展模式中,中小企业是重要的组成部分,有着不可替代的作用。中小企业的发展,不仅可以促进市场繁荣,而且可以向社会提供大量就业岗位,对社会稳定发展做出贡献。中小企业的发展,需要大量的资金支持。融资已经成为中小企业发展的首要问题,由于限制因素过多,导致很多中小型企业无法实现可持续发展的目标。
3. 管理体制落后,营销观念有待更新
中小企业由于自身的局限性,在管理上存在很大问题,突出表现为管理制度不够完善,无法吸引需要的专业型人才,财务管理制度混乱,严重影响企业的经营生产。另外,中小企业的无序发展,造成了资源浪费,环境污染严重等问题。中小企业由于经济实力、资源等方面和大型企业相比非常有限,在市场竞争中无法取得优势地位。
4. 人才引进机制落后,缺乏专业市场营销人才
中小企业在发展过程中,都会遇到人才短缺的问题。中小企业在发展过程中,普遍对人才管理不到位。现在的市场竞争,很大程度上是对专业人才的竞争。在市场经济活动中,优秀的营销人才可以为企业带来巨大的经济效益和发展空间。中小企业在人才引进和管理上,缺乏有效的制度建设。难招到需要的人才,留不住人才,已经成为中小企业的通病。
5. 产权不清,阻碍企业市场营销活动的开展
中小企业在建立初期,往往和一些主管部门形成挂靠关系。当中小企业发展以后,不能喝挂靠单位理清权属关系。根据调查资料显示,有关乡镇企业涉及到的产权纠纷事件呈现不断增多的趋势。在这些事件中,有的是由于资产归属无法界定,有的是经过各种产权变动,仍然无法理清归属问题。中小企业产生产权不清的问题,基本上都是由于企业资产的所有权,和企业的经营权相融合造成的,致使企业投资者承担巨大的经营风险,担负无限责任。中小企业投资者由于企业的产权无法理清,不会对企业投入过多的发展资金,人为的限制了企业的进一步发展。
二、解决中小企业的市场营销问题的策略
国外中小企业的发展模式,为我国中小企业的发展,提供了可供参考的宝贵经验。中小企业可以根据自身的特点,借鉴国外中小企业市场营销策略,解决自身在市场营销中遇到的问题。
1. 中小企业要想提高自身的经济实力,除了从企业内部提高营销能力外,还要同其他企业之间建立协作关系,同时充分利用政府为中小企业发展制定的各种引导性的优惠政策,这些因素是企业发展的必要条件。(1)国家对中小企业的发展已经非常重视,尤其是在金融服务方面,各大商业银行针对中小企业的对资金的强烈需求,积极开始有针对性的信贷服务,及时解决中小企业的燃眉之急。(2)各地政府要充分发挥管理职能,为中小企业的发展提供必要的保障制度,以此来促进中小企业的发展。另外,针对有些中小企业在改制过程中出现的历史负责、人员分流等问题,要提供一切办法进行解决,为企业的改革发展解决后顾之忧。
2. 生产经营规模小,固定资产少是中小企业的规模特点,也因此很难得到银行的信贷服务,影响到企业的市场营销活动的开展。中小企业在发展过程中,较高的经营风险带来较高的信用风险,银行为了规避风险,提高了中小企业的信贷门槛。为此,政府可以通过政策法规,加强商业金融行业的发展力度,为中小企业的融资提供解决渠道。(1)建立政府性金融机构,向中小企业通过优惠信贷服务。政府在解决中小企业融资问题时,可以建立针对中小企业融资的金融机构,向企业提供低息、无担保、长期的优惠贷款。(2)构建中小企业的信用担保框架。中小企业在融资时,往往是由于无法获得担保而得不到信贷支持,因此有必要构建针对中小企业融资的信用担保体系,来保障提供信贷资金的商业银行的信贷安全。(3)为中小企业提供融资指导。政府在解决中小企业的融资问题时,可以组织金融、财会等培训机构,为中小企业培养金融专业人才,从人才发展战略上帮助中小企业开拓融资能力。
3. 现代化的管理体系可以帮助中小企业提高市场营销能力。中小企业中尤其是家族企业,在企业管理上存在很大问题,导致企业产品质量、生产成本、财务管理等多个方面存在严重问题,因此,引进现代化的管理体系,可以帮助中小企业走出发展的困境。(1)精简的机构设置时中小企业的特色,在业务流程方面可以做出快速的反应。因此,中小企业可以根据自身的发展需要,实现管理机制改革,就可以提高产品或是服务在市场中的竞争能力。中小企业要加强产品质量监控,以客户需求为导向,灵活应对市场营销中出现的问题。(2)由于中小企业在建立初期的背景比较复杂,财务状况比较混乱,在发展过程中存在较高的发展风险,因此需要建立一套和财务风险相关的预警机制。财务管理体系的革新是一个渐进的过程,首先要对财务活动进行有效治理,另外还要对财务活动进行有效控制,提高对企业现金流的管控力度,实现企业资金的高效运转。
4. 灵活的经营机制,可以帮助中小企业在市场中寻求发展机会。中小企业规模小,经营灵活,可以很好的利用市场空间,赢得较好的市场营销效果。(1)虽然中小企业在生产能力、资金方面无法和大企业相比,但是其具有经营灵活、市场定位快速的特点,一旦发现市场商机,可以迅速转变市场定位。因此,生产规模小、投入资金少、产品专一、技术简单,都不再是企业的缺点,是企业适应市场环境的必要因素。中小企业在发展过程中,要充分利用自身特点,对有限的资源进行最合理的配置,积极开拓市场,实现最大化的企业效益。(2)市场营销过程中,大企业是中小企业强有力的竞争对手。如何发挥中小企业的优势,是中小企业在制定市场营销策略时重点考虑的问题。在市场竞争中,中小企业要把营销战略重点放在争取客户群体上,把市场做细、做足,同样可以把企业搞的有声有色。(3)由于中小企业的生产规模较小,实力较弱,不能把生产力过于分散,必须充分发挥企业的生产资源,实现专业化的生产经营模式。中小企业的经营目标要专一,有利于技术水平和经营管理能力的提高,从而保证企业在市场经济中,竞争能力的提升。中小企业不要盲目追求企业的扩大化生产,这样会降低企业的综合实力,容易导致企业在市场竞争中出于不利地位。
5. 人才机制的建立,有利于中小企业市场营销活动的开展。中小企业要充分发挥自身优势,制定有吸引力的人才发展体系,既能招来人才,还要能留得住人才。(1)正确的人才管理观念。中小企业由于自身的发展局限性,一般认为掌握专业技术的人才是企业发展不可或缺的人才,这种人才观具有严重的狭隘性,阻碍了企业的发展。因此,中小企业要确立正确的人才观念,逐步建立一套适合企业发展的人才管理机制。中小企业的发展离不开技术创新,而掌握技术的专业人才是企业创新发展的核心力量,企业要想长足发展,就要加强人才管理。(2)构建有效的人才引入与培养机制。中小企业在人才引入方面,要根据自身的需要,有目的的引入专业型人才。人才招聘工作要作为企业经营发展战略的重要手段,根据企业的发展战略,建立一套反应及时、科学高效的招聘制度,从而为企业发展提供动力。同时,中小企业要重视人才的培养问题,为专业人才的技术能力提升提供发展空间,是企业人才管理的重要手段。因此,中小企业要重视人才的继续教育问题。
6.实施产权改革,是中小企业适应当前经济发展的必经途径,也是企业市场营销活动的基础。(1)中小企业可以通过产权转让、股份分配、债务重组、承包、股份制等形式,转变企业的经营机制,明确企业产权所有制,实现企业经营效益和所有者利益紧密相连的关系。中小企业要调动职工的参与意识,对企业的生产经营活动进行监督,完善科学化的管理制度。(2)中小企业在实现内部经营机制改革的同时,要对人事关系、分配机制、劳务关系等进一步深化,提高营销、财务、人事等几个方面的管理,使企业的经济效益得到提高。科技是第一生产力,要重视专业人才的培养,提高企业的技术创新能力。
三、结束语
中小企业对我国经济增长做出了重大贡献。市场经济正在逐步实现一体化,企业面临的竞争将更加激烈。中小企业要更新营销观念,及时调整营销策略,才能在激烈的竞争中处于抢的先机。中小企业要发挥小、精、活的生产经营模式优势,找好市场切入点,加强企业管理,制定长期的战略发展目标,不断提升企业实力,从而使企业得到长足发展。
摘要：中小企业作为我国国民经济实体的组成部分,发挥着越来越重要的作用。为了促进我国中小企业的进一步发展,国家制定了许多优惠政策。但是,中小企业在市场经济运行中,遇到了许多亟需解决的问题,例如其自身的管理机制不健全、人才资源匮乏、融资渠道单一、营销能力弱等,这些已经严重影响到中小企业的持续性发展。营销能力的提升已经成为中小企业发展面临的工作重点,国家在为中小企业的融资提供了政策帮助,其中的中小型的融资渠道发挥了重要作用。中小企业子在经营生产中要严控产品质量,降低管理成本,引入优秀人才,实现产权革新,更好的适应当前的经济发展环境。
关键词：中小企业,市场营销,问题,策略,研究
参考文献
[1]郑慧芳.创业型中小企业营销策略研究——以BD公司为例[D].华东理工大学,2014(10).
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