餐饮培训销售技巧（精选6篇）
篇1：餐饮培训销售技巧
餐饮企业服务员销售技巧培训
一、前言：
对餐饮行业来说，应该看到越来越多的人带着先进的理念，高超的技术，投身于餐饮行业中来，这无疑是市场的一个福音。
但我们应该看到，在竞争日趋激烈的今天，很多从事餐饮行业的同仁把大量的资金都用到硬件上。装修越来越豪华、菜肴越来越奢侈，唯一能节省成本的就是不对服务员进行体系的礼仪培训。
理由何在？因为服务员工资低、文化程度低、流动性大。但是，大家是否忘记了——[民以食为天]！[食]已不是单纯的填饱肚子，满足空腹之感(世界上有10亿人口是因为饱食而得各种成人病的)，而是食出品位，食出生活方式，食出艺术，尤其是餐饮行业的投资人的目标客户更是注重氛围和服务。
所以，不论多好的菜肴，留住顾客的最终是取决于服务人员的礼仪和态度。在激烈的竞争中，竞争的成败是取决于服务的优劣。没有受过系统礼仪培训的服务人员将无法使客户满意，无法让企业在竞争中获胜。
俗话说：“挣不挣钱，全靠炊事员；卖不卖钱，全靠点菜员”，据一些饭店反映，推出专业点菜师服务之后，营业额一般能增加 5％－10％。因而作为一个点菜师，不仅要把厚厚的菜谱背得滚瓜烂熟，还要了解每道菜的特点，味型和做法，甚至还要说出所用材料的产地，其营养价值，适合什么样的消费人群等等。他们要有儒雅的风度、丰富而广博的知识、平和的职业心态，他们对烹饪工艺学、营养学、社会学、消费心理等都有所研究，真正实现根据客人的性别、年龄、口味、消费能力等“良身定制”菜单。如何让服务员成为点菜师，实现小投入赢得大回报，介绍几个注意的问题，就能够让您的服务员基本达到点菜师的标准
二、培训目标：
在本课程中，员工将会学习和掌握点菜、沟通倾听基本要领，提高职业素养，提高工作效率，增进自身的修养，诚信待人，敬忠职守，培养高度责任感，为企业留住人才，培养人才。
三、培训时间：
建议一天（6小时/天，可适当延时）
四、课程大纲：
第一部分：服务理念篇
模块一：要做好服务先有足够的服务意识
1、服务人员自我肯定与定位
2、服务可产生价值
3、影响客户先有自我满足与成就感
4、没有客户拒绝就面临失业
5、服务是个性化和无止境的模块二：优秀的服务人员需要具备综合的职业素养
1、用心服务——假如我是消费者
2、主动服务——要做的正是对方正在想的3、变通服务——工作标准是规范但客户满意才是目标
4、爱心服务——服务不是仅仅赚一份工资
5、激情服务——抱怨投诉是必然
模块三：餐饮业服务技巧
1、倾听——先让对方说，自己听明白
2、表达——解答对方疑虑是关键，避免做个录音机重复播放
3、感觉——读出客户内心语言，制造惊喜
4、灵活——服务一定是个性化的5、确认——不因为经验丰富而过于自信
以上训练是以学员日常工作流程为基础，采用角色扮演的方法进行培训。使学员明确认识到自身不足，下定改进决心，同时谭小芳老师将采用讨论形式使课程生动而解决实际问题，使企业服务流程更加完善。
第二部分：服务点菜篇
模块一：了解地方区域性饮食的差异
客人一进饭店，我们的服务员就要根据其外貌特征，有无方言等特点来初步判断他是什么地方的人，并根据地方差异的饮食爱好来介绍菜谱。比如北方人喜欢面食、南方人爱清淡、四川人爱辣等等，以提高推荐菜肴的成功率、满意率。
模块二：对“四种客人”的推荐要讲究艺术
为老年人定制菜单
为女士定制菜单
为儿童定制的菜单
为情侣定制的菜单
模块三：点菜服务技巧
让老顾客倍感亲切
工薪阶层不可轻视
加强与后厨的联系
第三部分：客人投诉处理的艺术
客户的抱怨与投诉是提升产品和服务质量的基础，没有完美的服务而只有不断改进的服务。不要期望把客户抱怨与投诉消除，因为人们的审美观和满足标准在不断提升，而且新产品新的服务产业也在不断产生。
餐饮企业一直在讲创新，那么创新可不可以理解为因为现在的服务不能满足客户需求所以需
要改进，那么改进的基础是否是要关注客户的投诉与抱怨？这样理解的话，投诉与抱怨是企业多么宝贵的资源。
让我们一起正确面对它，最大限度的有效处理抱怨与投诉，从而为企业创新提供更多的数据与资源信息。
模块一：正确面对客户投诉与抱怨
1、客户投诉与抱怨说明我们的产品和服务得到了关注
2、客户投诉与抱怨没有大小之分
3、客户投诉与抱怨也许是新的商机
4、客户投诉与抱怨给我们更大的展示能力的舞台
5、客户投诉与抱怨并不可怕，首先不能回避
模块二：正确解决客户投诉与抱怨
1、用心倾听——客户期望得到关注与重视
2、平复情绪——客户情绪激动时再好的方法也难以入耳
3、确认问题——客户不满的问题背后的问题是什么
4、快速解决——如能保证解决质量，能多快就多快
5、承诺兑现——ATP法则
模块三：处理客户投诉与抱怨的关键技巧
1、如何倾听——让客户把心里想说的都说出来
2、如何表达——让客户感觉到同情与关怀
3、身体语言——靠近对方，而不是对立
4、关键话术——10句让客户暖心的话
5、同理心——相同的感受，才能给到期望的关怀
模块四：案例分析
1、经常遇到的客户投诉是？
2、现在的处理方法？
3、正确的处理方法？
4、有没有更好的处理方法
5、同行业经典客户投诉案例分享
模块五：客户投诉与抱怨的持续改进计划
1、客户投诉与抱怨分类整理为案例手册
2、客户投诉与抱怨及时提供给上级决策部门得到根本支持
3、客户投诉与抱怨录音或事例做团队深度分析
4、客户投诉与抱怨处理有基本的思路与流程
5、客户投诉与抱怨得到暂时解决后，要深度回访和关注
篇2：餐饮培训销售技巧
酒店餐饮销售拜访技巧
如何进行陌生拜访
一、陌生拜访的准备：
陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（诸爱卿请永远记住:没做任何准备的直接拜访陌生顾客跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）猎人出门还带猎狗和猎枪呢！首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理，消除一劳永逸心理。我们要相信：在拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。我们一起共勉：没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事全力以赴了还不能办到！
其次做好顾客定位。平时多了解一些顾客所处行业的信息，以便于找到共同沟通的话题。
还要做好专业准备。着半职业装，大方得体；掌握商务礼仪(仪容仪表达职业标准,站姿、走姿、坐姿、敲门、眼神、微笑、鞠躬、握手、递物、喝茶、电梯、乘车)；
带好拜访武器包：精致能体现个性与职业的手提包、精美小型笔记本、中性笔、手机24小时保障开通、精致名片夹与名片、信封、宣传单、顾客调查卡、赠券、小礼品等必备物品； 最后是制定计划：
（1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；
（2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上，同时做好突发事件时间处理的预留；
（3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈；
（4）做好话术计划。针对选择的对象巧妙运用话术（日常做好话术编制与演练，每条话术至少对着镜子演练5遍）。一定要准备一些答案，拜访不同行业、不同地区的顾客，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需；
（5）练出甜美有感染力的语音，约见顾客的话术以及对公司企业文化、产品的熟练掌握。
二、顾客资料的收集：
收集顾客的资料是成功拜访的基础，所以收集顾客的资料异常重要。收集顾客资料的渠道有：（1）人脉介绍；（2）网络查询；
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”><更要授人以“渔”>专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师（3）户外广告牌记录；（4）人才市场收集；（5）本地黄页；（6）企业内部通讯录；（7）本地信息报；（8）信息公司购买；（9）差异化行业资源共享；
（10）各类展览会、展销会、交流会；（11）旅行社；
三、拜访中的技巧：
（1）整理仪容仪表；（2）准时；（3）始终微笑；（4）先问好；
（5）主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片；一定牢记对方的姓氏与职务；（6）察颜观色，见机而作；
（7）不卑不亢，突破自己性格弱点，管控卡死每个细节；
（8）永远记住，介绍自家情况时，一定要用自信的眼神和自信而肯定的语气讲话；（9）永远记得恰逢时机的不断赞美你所拜访的顾客；（10）给对方留下美好的和最具职业感的印象。
四、拜访后的工作：
（1）整理。必须学会每日回顾每一个重要环节；整理出每项细节表现；必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、脸皮要厚、契机要准、下手要狠。（2）总结。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须学会坚持每日写出拜访日记，记录当天拜访重点顾客的过程、谈话内容、顾客的表情反应等，记录今天的收获与不足、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个顾客，找到准顾客；
（4）列出回访计划，约见顾客。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且在最后落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、中秋节、元旦节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日、公司庆典等）；
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”><更要授人以“渔”>专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师
（7）反复跟进后作顾客筛选（三个本子：包括初级顾客记录，整理后跟进顾客档案，筛选后建立准顾客档案）。
顾客的积累过程也是你对顾客的经营过程，一定要用心去经营，人是讲感情的，只要你真诚的和顾客交朋友，站在顾客的立场，为顾客设计合理的消费产品及服务，顾客就会接受，并且也会给你介绍更多的顾客。孔子曰：预先取之人，必先予之人人，因此没有付出就没有回报。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。
陌生拜访的心态要素
陌生拜访对于销售人员来说，都是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。
做销售很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。其实，这是很正常的生理反映。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。
做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态。第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。许多偶然的成功，都是有必然的因素的。“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：
一、交朋友；
二、开发。开发被拜访者成为你的顾客或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。
所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。
另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”><更要授人以“渔”>专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师
做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。友：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和笔）在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。
人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。
介绍客或熟客拜访技巧
一、访前
访前一天再次与顾客电话沟通确认拜访的目标对象
（1）是否在，在哪里（公司？厂部？办公室？），哪个时段在，甚至详细到可以询问拜访多长时间，便于设计到达时间和价值销售的时间长短；
（2）让目标对象清楚我过来拜访是干什么的，让客户感觉接见你有价值，不可以让对方感觉只是说说话，随便聊聊天；
（3）我的拜访结果定义要清晰（带好拜访武器包里面的所有物料，电话一定不要出故障），也可在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达到预期效果。（4）当确定好时间就用倒推时间法，以便准时到达顾客端。
二、访中
进入顾客公司大门，就开始笑（自然一点，洒脱一点）
（1）一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序，大多数情况就说明“您好，我是XXX，来自..酒店，已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访他（她）”，然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话，填写拜访登记表――第一关：过门关；
（2）笑着进入公司前台，过前台之后，就要含笑问“您好，请问现在有时间方便带我去XX总（XX经理）办公室吗，谢谢！”或者“您也可以帮我指一下路应该怎么走，谢谢！”若拜访经理的话，此时可以赞美前台服务很好，借此间接打听老板在否――第二关：前台关；（3）笑着一路走进办公室或会议室，笑容要更灿烂和语调更热情一些，马上迎上去握手“是XX总（XX经理）吧，您好您好！真是闻名不如见面啊，XX总（XX经理）（男）真是一表人才，气质过人的企业家，（女）真是精明能干，精国不让须眉的优秀企业家，（根据对方年<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”><更要授人以“渔”>专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师
龄来赞美，反正朝最喜欢听的话说就对了）难怪公司在同行业中是佼佼者啊！我一路走来，整个公司的员工素质是很好的，公司环境也是相当的整洁清爽”――第三关：印象关（礼多人不怪），长话短说后有礼坐下，站起来半弯腰交换名片；
（4）当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段，把设计好的话术脱口，让对方自由发挥，此时有2种情况：
A、对于喜欢交谈的老总（经理）就比较容易把话匣子打开；
B、对于不喜欢说话，比较闷的老总（经理）就要慢慢开导他（她）说话，可以从办公桌的某一摆设（花，玻璃瓶，笔架，手机。。），墙壁某一挂物（字画，作品，标语。。），书橱的某一本书（名著。。），做个有心人就对了；――第四关：开胃关；让对方感觉你很喜欢他（她）的办公场所，共鸣；
（5）反正是先让对方尽可能多的说话，自己在一边注意听，时不时可以接上关键语句，拿出设计好的经典话语对上，然后就自然拿出准备好的调查卡，帮助其参与填写或让其自己填写“XX总（XX经理），现任职能部门领导基本上都到过我们酒店，比如：XXXX（列比较有说服力的）；现在很多高端消费人群在..苦于找不到真正高档次高品味的服务场所，来了重要领导和客户也没好的地方带，所以很苦恼”――第五关：给希望关，让其感觉足够的危机和重视，显出应酬和消费场所的重要性；
（6）双手送上宣传折页，简洁明了介绍酒店功能与产品项目，经营特性，优势与好处，环境与服务的独特性；赠送礼品、鲜花或优惠券――第六关：送爱心关，让他（她）获得足够的感觉和价值传递之后，轻松的让其获得邀请，特别特别重要的是要让对方感觉不是随随便便之人都受我们邀请的，一定是有身份有层面之人才是我们邀请的对象，让赠送和邀请变得更有价值和意义！
三、访后
拿走喝水纸杯，和眼睛看着对方握手致谢；
说话留余地，为下次拜访埋伏“XX总（经理）很高兴今天您能热情接待我，我盛情邀请您到我们酒店作客，您来时提前给我联系一下，我们会为您的到来做好充分的接待准备工作！起身半弯腰握手，致谢！
电话约访及陌生拜访话术
1、打电话应具备的基本态度：
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”><更要授人以“渔”>专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师（1）战胜一切恐惧心理；（2）尊重对方，增强自信；（3）完美动听的声音、语调；（4）语速要与对方恰当地配合：注意快慢、高低、急缓；（5）为对方服务，给对方带来利益。
2、自我检查声音语句的要点：
（1）语气是否和缓友好；（2）语调是否抑扬顿挫；（3）语速是否适中；（4）是否有口头禅；（5）声音是否准确明白。
3、电话交谈时应注意的内容：
（1）少用或尽量不用专业术语；（2）不做过于夸大不实的介绍；（3）避免涉及隐私问题；（4）杜绝主观性问题；（5）切记禁用攻击性的语言。
4、十个拨打、接听电话的好习惯：
（1）让电话响两声再接；（2）拿起电话说“您好，这里是..”；（3）微笑着说话；
（4）请给对方更多的选择；（5）尽量缩短“请稍候”的时间；（6）让顾客知道你在干什么；（7）若商谈时间很多，请事先告知对方；（8）等对方挂断了电话再挂电话。（9）信守对通话方做出的承诺；（10）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话； ※ 通常情况下，人等待电话的耐心不超过17秒；
※ 您好，您现在方便和我说话吗？您好，我能耽误您几分钟吗？
5、有效接打电话的六个要点：
（1）电话旁边准备好备忘录和笔；（2）接电话的姿势要正确；（3）记下交谈中所有必要的信息；（4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边；（5）传达日期、时间一定要再次进行确认；
（6）若对方不在，请留下易于理解的信息。
6、开场白的三个步骤和两个不要： 三个步骤：
（1）郑重地介绍自己和所在的酒店单位；（2）你可以为顾客提供哪些帮助；
（3）你需要全面、准确地知道顾客的需求。两个不要：
（1）不要拿起电话就立即推销；（2）不要张口就谈价格。
7、开场白的内容：
（1）自我介绍；（2）第三方引介：（3）说明打电话的目的；（4）了解对方的需求。
8、良好的专业习惯：
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”><更要授人以“渔”>专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师（1）养成询问并称呼对方姓氏职务的习惯；（2）用自信和专业权威的口气提问；（3）提出具有专业性质的问题，养成以顾客为中心，辐射产品项目和服务利益的习惯。
9、产品项目和服务推介的内容：
（1）了解顾客目前的消费习惯情况；（2）了解顾客可能存在的不满意；（3）能暗示和牵连到的问题；（4）顾客到底有什么样的需求。
10、经常询问顾客的问题：
（1）喜欢什么样的产品项目和服务；（2）目前常到哪些酒店餐饮娱乐场所消费；（3）对目前...市的酒店餐饮和娱乐场所的产品项目和服务有何看法；（4）产品项目和服务还有哪些方面需要完善；（5）最希望到什么样的环境去消费什么样的产品项目以及获得什么样的服务。
11、顾客消费动机：
（1）应酬；（2）追求时尚品味；（3）获得真正的礼遇与尊重；（4）获得安全感和私密性；（5）节约时间；（6）追求身心放松；（7）追求满意感；（8）追求身份地位象征；（9）希望健康。
12、处理顾客异议的几种方法：
（1）借力打力：将顾客拒绝的理由转化为说服顾客消费的理由； 1）异议是销售过程的组成部分；2）解答异议时，要控制好情绪； 3）剖析表面现象，找到深层异议的原因；4）有效地将异议转化为问题； 5）特殊的异议一般与产品项目品质有关；6）一般异议基本牵涉到价格和服务； 7）不断确认顾客对回答的满意度；8）顾客存在异议是正常的。（2）化整为零（3）平衡法：提出建议，与顾客达成协议；
13、销售误区：
（1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；
（2）过多谈论产品项目与服务的特点，而很少提到给顾客带来的许多实际利益；（3）誓死与顾客一争输赢；（4）不好意思直接问顾客是否要消费；（5）说得太多，“言多必失”而失去顾客。
14、购买信号：
（1）询问具体消费细节；（2）询问价格；（3）询问服务跟踪；（4）询问产品项目特性。
15、学会倾听的七种技巧：
（1）充满耐心；（2）善用停顿的技巧；（3）运用插入语；（4）不要臆测顾客的谈话；（5）听其词、会其意；（6）不要匆忙地下结论；（7）提问。
16、开发顾客的原则：
（1）每天安排一定的时间开发新顾客；（2）多打电话；（3）电话内容应简洁扼要；
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”><更要授人以“渔”>专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师（4）不中断地工作；（5）了解顾客开发的最佳状态；（6）开始时就预知后果；（7）遭到拒绝后，不轻言放弃。
17、成功后处理策略：
（1）给顾客发短信，表示感谢；（2）成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔7天左右；（3）兑现曾经做过的承诺；（4）持之以恒地进行联系。
拜访顾客开场白话术
在销售中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?
如果没有认真想过，你一定不是个好销售员。
每个销售员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的销售员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
销售的关键就是如何让别人喜欢你。
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出顾客在消费时获得的利益。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
激发顾客的兴趣与消费动机——真诚地关心顾客
一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，关心他的应酬效果，健康状况，个人保养等，是给人好印象的第一步。
每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，他(她)会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。●掌握机会成本！
●“挑战的顾客是好顾客！”
我们在不停地电话中磨练着，学会了与顾客沟通；磨练着，筛选出了自己的顾客。对于新员工来讲，所有的“捷径”可能都是弯路。
●每个人都要发现自己讲话的特点，发扬自己的个性和优点！有缺点没有关系！
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”><更要授人以“渔”>专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师 ●应说：我是ＸＸＸ，..酒店的！而不是：我是..酒店的ＸＸＸ，给人熟悉的感觉。●千万别问：“可以去拜访您吗？”
●“您可真够忙的!有您这样家庭事业都这么成功的人持家，家人一定十分幸福!” ●“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的爸爸、妈妈，您的孩子一定有出息!” ●“避免问顾客‘有没有兴趣’，问他何时来，和几位朋友一起来。
●别强调免费，也别太强调价格，有顾客先问到价格时，可以讲“首先跟您确认一下您对我们的产品项目和服务有没有兴趣！”
●采用问句的形式，顾客的爱好和消费习惯与消费选择让他自己讲出来，别给顾客下结论。●“您作为企业家、老总肯定是有这种胸怀的，先接受一样新的事物，再作判断，让我先给您介绍一下我们..酒店吧！” ●在自己方便的时候打电话。
●用“我们每天都会有不少预订的顾客”吸引顾客注意。
●跟顾客说‘ByeBye’，不说‘再见’，有开放的感觉。●标准的接近顾客的问题方式： 1、谈气候：这个季节很宜人。2、谈旅行：这次休假打算去那里？ 3、谈家庭：您孩子考试结果如何？ 4、谈健康：您的脸色看起来不错。5、谈朋友：前几天我碰到了。。了。
好的开场白应该会引发顾客的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让顾客问你，你的东西是什么 ? 每当顾客问你是干什么的时候，就表示顾客已经对你的产品项目和服务产生了兴趣。如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让顾客对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。●通用陌生拜访开场白：
“。。（总）先生/女士，打扰您几分钟解释一下我的来意：
首先，我想解释一下我们..酒店的状况的产品项目。我们会看到它会给您们这些高端人士带来。。。然后，我想给您介绍一下是如何消费的。
最后，我给您解释完这一切以后，我想问您一个简单的“是”或“不是”的问题，如果您接受我的邀请，您就说“是”，这样您就成了我们重要的贵宾。如果您说“不是”，也没关系，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ”(微笑，点点头。)<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”><更要授人以“渔”>专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师
绝大多数顾客都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，专业推销话术给了客户一条退路；他们感到，他们不一定非来消费不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不来，也不会生气，因为销售员说过，他们还是朋友，还可以握手。●心怀感激法
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。” ●假设问句法
假设问句法指的是将本酒店产品项目最终能带给顾客的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问顾客，借此让顾客在你一开始进行介绍时，就能产生好奇心及期待感。找出在你销售过程中最常见的顾客抗拒点，可以使用假设问句法来询问顾客。●打消顾客疑惑的方式：同理心话术
在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。建立顾客对酒店产品项目和服务的期待心理。
分享：转载请注明出处-酒店培训师孙红伟
篇3：“打包销售”的营销技巧
比如:做餐厅生意,所做的营销也只限于打折优惠,最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢?
很简单,修改菜单,不再是单项地列出菜名和菜价,而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐,以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道,比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型)”、“单枪匹马套餐(快餐型)”,商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后,还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。
自从增加了这种套餐推荐之后,这位老板粗略地计算了一下,至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代,很多人对于点菜觉得是一个沉闷无比的时间浪费,只有极少数人乐于此道;更重要的是,很多人知道饮食能养生,但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤(苦瓜极寒,对胃最伤),或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋(二者混搭会引起鼻出血)等等。
餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间,而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱,而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。
所以,我们每做一样营销之前,一定要首先先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加什么样的销售?
在二者有冲突的情况下,放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销,如果你看不到你直接的销量提升,那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据,那你就反向论证。假如你今天狠狠地打了一个人,那个人虽然没有反抗。 但有一天你发现你家的玻璃被人砸了, 你一定想不起是这个人干的,这就是间接报复。
篇4：餐饮行业电话销售技巧浅谈
关键字:电话销售;餐饮业;亲身推销
中图分类号:F626.12 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2009)27-0112-03
在全国电话用户越来越多的时代,电话销售已经越来越显现出其重要性。餐饮服务的重要特征是无形性。餐饮服务只能在就餐宾客购买并享用餐饮产品后,凭生理和心理满足程度来评估其产品的优劣。餐饮服务的无形性给餐饮电话销售带来了很大的困难和阻力。如今,餐饮业的竞争日益激烈,然而中国的餐饮业仍然抱有“酒香不怕巷子深”的心态,很多餐饮企业只使用最原始的销售方式,没有完善系统的电话销售方案甚至没有主动电话销售的打算。因此,电话销售技巧应该成为餐饮企业市场销售人员及有关一线人员钻研的重要课题。
1当前餐饮行业电话销售的现状
目前我国餐饮企业对电话销售在销售工作中的意义尚不够重视。据2008年4月12日～19日杭州联盈企业管理公司专业调查机构对杭州市100家餐饮企业进行的电话营销专项调查结果显示,[1]电话销售在当前餐饮行业企业的销售工作中呈现了不容忽视的3个特征:
(1)餐饮企业电话销售额占总销售额的比例整体偏低,94%的餐饮企业电话销售额占总销售额的比例在60 %以下,电话销售的提升空间巨大。
(2)以电话销售为主要销售方式的企业比例明显偏低,83%的餐饮企业不重视电话营销,电话销售的意义有待普及性提高。
(3)被动接受电话预订达成销售的企业远远多于主动进行电话营销达成销售的企业(88.2 %∶11.8 %),主动电话营销有待整体加强。
同时,调查人员在整体调查中进行的抽样调查反映出,餐饮行业对电话销售的观念意识及态度也不容乐观,亟待正确引导和加强。
2餐饮行业电话销售的3个阶段
为了充分达成电话销售的实效,将电话销售按照时间特征划分出:前期准备、销售过程、跟进总结3个阶段。
2.1前期准备
2.1.1心理准备
在拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是营销员代表一个集体、整个企业。拨打这通电话,他的一言一行将对这个集体造成影响,他所拨打的这通电话很可能就是他这一生的转折点或者是现状的转折点。有了这种想法之后他才可能对待所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度,才使他的心有一种使命感和必定成功的积极动力。
2.1.2内容准备
拨打电话之前,要先整理好电话稿。电话稿上应该不仅仅只有所要介绍的服务信息,还应该有客户可能问到的问题的回答方式,以及紧急情况的处理方法。电话稿应当经常更新,根据每月的电话营销记录和分析,适当改变电话稿的内容,不断总结,制定出最适用的电话稿。
2.1.3工具准备
在从事电话销售前必须搜集客户资料,并对客户资料进行分析、筛选,最终确立目标客户名录。对于重点客户,了解的越多越好,投其所好才能获得更多的沟通机会,成功的可能性就越大。电话旁应当备有纸笔,随时记录有用的信息。要准备好礼貌用语,尽量多的使用,而且微笑的服务也是制胜的秘密武器。
2.2销售过程
在电话销售的实际操作过程中,餐饮行业电话销售一般包括两种情况:被动销售:客人打进来的问询及预订电话;主动销售:销售人员主动打出去的销售电话。这两种情况,在电话沟通时都要特别注意3点:注意力高度集中、态度真诚、言语要富有条理性。
2.2.1被动销售的相关技巧
(1)迅速接听。从酒店外打入的电话,在电话铃响过第二声后,电话接线员必须马上拎起电话接听,并保证绝对正确地把客人的电话转接到相关的部门去。部门销售人员在电话铃响过第二声后,也同样必须马上接听。假如在电话铃响三声以上才接听电话,必须向客人表示歉意:“您好,××酒店,让您久等了”。在酒店的销售部门,任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严格禁止。
(2)报明身份。拎起电话的第一句话应该是:“您好!”紧接着就必须报明自己的身份。当客人在电话接通后,为了确认这是他要找的部门,很可能问一句:“请问这是销售部吗?”的回答不能只是“是的”那么简单,正确的回答是:“是的,先生,这是××酒店销售部。我是销售部的销售代表×××。请问有什么我可以帮助您吗?”当然与此同时必须牢记客人的姓名,并在通话中经常使用他的姓氏尊称。
(3)语气愉悦。电话销售中,营销员的面貌再美好、衣饰再漂亮对销售成败几乎都没有任何影响。在电话销售中唯一重要的是营销员讲话的声音、语气、语调及用词。一个优秀的销售员必须做到语气平和,语调轻松,用词得当,给客人愉悦的感受,让听电话的顾客可以迅速被其轻松自如地交流所感染,愉快地进入谈话状态。
(4)提纲挈领。在与客人通话的开始几分钟尽可能让对方多讲话,弄清客人的全部要求,准确理解客人的意思,掌握客人尽可能多的资料。切忌客人刚说要5间房,销售员就打断说“可以呀,要什么等级的房?”要聚精会神倾听,抓住问题中心,简明准确回答。
(5)掌握分寸。客人第一次打来的电话常常是作一些基本的询问,了解酒店的相应设施及价格,很可能还会与其他竞争对手作一些比较才能决定。销售人员应根据客人所关心的问题作出全面而详尽的解答,掌握分寸,适可而止;切忌在第一次电话中就咄咄逼人地强买强卖。要处处表现出以客人的利益为依归,让他感觉到,即使选择这家酒店也是他自己作出的正确选择,而不是销售员推销的结果。
(6)作好笔录。任何时候酒店销售员的电话边都必须备有纸笔,养成良好的电话笔记习惯。记录的要点:对方姓名职务,公司名称,电话,来电时间日期,询问的内容(时间、人数、所需服务、特别要求等),营销员的答复要点,如某项报价、应承稍后作答的事项、邀请来访的时间等。
(7)终止通话。当客人问完所有问题,营销员也已作了详尽的回答之后,双方的通话就要结束了。这时,销售员切忌说:“如果没有其他事,那就这样吧。”以此催促客人结束谈话,表现出不耐烦。要尽可能向客人表现出关心,“×先生,您看除此之外,您还需要其他什么服务吗? ”,“×先生,我一定在今天下午3点之前把您所提的一切要求以书面传真给您确认。”如果客人真的没有其他要求,他自会主动结束谈话。届此时,销售员确认客人话已说完之后。一定要说:“谢谢您的来电!再见”!
2.2.2主动销售的相关技巧
(1)开门见山。一拨通对方的电话就要设法找到要找的人。比如,营销员想找一家外资公司主管接待的行政经理,试图建立商务客户合作关系,签订商务客户用房协议。对方一接听电话,营销员就要说:“早上好!请问你们行政经理叫什么名字?”这个问题让对方只能回答具体内容,而不容他有说“不”的机会,以此引导对方把行政经理的名字说出来,进而与行政经理通话。但如果营销员问“我能和你们的行政经理通话吗?”很可能得到的是“不行”,从而使营销员陷入一个进退两难的窘境。[2]
(2)最初15 s。打给别人的推销电话的最初15 s是最重要的。如果营销员不能以最有效的方式迅速打动对方,让他判断出这次谈话是否值得听下去,他就有可能毫不客气地中断此次通话,而且下次即使再找他,他只要一听是同一个人,他就有可能感到不耐烦。因此,在拨电话之前就必须经过认真研究,找出此人可能会感兴趣的突破点,如早先的通信、公开招徕、对方公司最近取得的成绩、报纸上对该公司的报道或者对方最近碰到的而营销员正可以帮助他解决的难题等,开门见山地触及话题,引起他的兴趣,进而获得更多的交流机会。
(3)贵在真诚。销售员最容易犯的一个错误就是撒谎。为了推销自己的服务,有些销售代表不经意地就会夸大自己酒店的优点,而一旦说出了口就覆水难收,只好硬着头皮撒谎,最后的结果当然是失败。销售工作是一件扎扎实实的功夫,必须做好大量的事前调查和市场分析,做好定位,认准目标——该产品是他需要的。并且要做到使自己所知道的信息潜移默化,使它发自内心,才能真正感染客户,使他相信。以真诚取信于人,推动销售。
(4)价格因素。价格往往会是客人最关心的问题之一,但价格并不是最重要的因素。销售员的责任在于向对方解释本酒店提供的各种餐饮、客房、娱乐等服务对客人所具有的价值,让他知道花多少钱可以买到什么样的服务,然后才能成交。客人并不十分了解他正试图购买的是什么,销售员的责任就在于沟通,传递信息,让他知道物有所值。
(5)产品优点。与价格一样,产品的好处也是要靠销售员去解释的。在电话推销中,不要向客人单纯说明客房是朝南的、浴室是新装修的等特点,客人在电话中是看不到这些特点的,要强调使用它的好处,只有好处才能想象到。如“您作为一位成功的商人,工作一定十分繁忙,我们为您准备了在您的商务楼层房间里办理入住手续,可以让您直接入房休息或工作。您如果要发传真,可以直接使用您房间里的私人传真机,您在我们酒店的客房专用传真机号码是×××,在您入住之前现在就可以通知您的商务伙伴把传真发往这个号码;所有给您发入的传真我们都免费替您接收”。
(6)重视对方。打给客人电话的目的就是主动推销,销售员的主动讲话是重要的。但是你也必须十分敏感地注意对方的反应,尤其是对方有反对意见时,更不能不顾一切,否认对方的提法,甚至批评对方“不对”。正确的做法是认真倾听,把他提出的反对意见接过来,加以分析,并辅以你的解决措施,让他放心,消除顾虑。[3]
(7)措辞用语。在电话推销中,尽量避开太过专业化的用语,如“开瓶费”、“不含一五”、“十六免一”等,而用比较通用的词汇,甚至是对方熟悉的词汇。 适当使用一些积极、主动、自信的词汇,向对方表现出对自己酒店的信心,但切忌夸大说谎。交谈中还可以抓住对方的心理,适当多使用一些他关心的词或字,如“我这个建议主要是想让您在我们酒店不必过多地破费就可以享受到您所需要的全部服务,这样也可以节约一些不必要的开支”。在整个谈话过程中,要不时使用“您”、“谢谢您”等词汇,以求有助鼓励对方购买。
(8)顾客利益。成功的推销不仅是销售员自己成功地销出产品,而且是让对方也觉得有所收获,即所谓“双赢”的结局。比如在推销酒店下个月将举办的一个“中秋天台赏月自助晚餐”时,销售员可以使用“首30位可获赠以自己选定名字命名的特制月饼一盒,现在您正是第28位”,“10人以上集体预订九折优惠”等方式,给对方一些收益。而这些收益将可有助你掌握他的注意力,唤起他想要进一步有所获,从而发展成为一种可用于推销的机会。
(9)确认跟踪。如果对方表示有意愿但还没有达成协议,我们应当尽量争取面谈的机会,乘胜追击。一旦达成口头协议,在结束谈话之前就必须与对方进一步确认,并在电话记录的基础上,迅速给对方发去书面确认书,完成销售。
2.3跟进总结
跟进总结是电话销售后期的销售记录与总结工作,电话记录、相关的数据可以为日后的工作提供依据,方便考核和统计;并且细化客户资料,及时更新。同时,通过电话销售获得的统计资料,也是企业进行下一步营销决策或运营调整决策最有说服力的依据,对企业决策具有重要的意义和价值。企业的营销人员应做好《营销员电话营销链接记录》,作为日常的工作凭证,记录每一通电话的沟通情况。记录的内容主要有:客户姓名、拨打时间、对方意见、是否约见、邮箱和传真、发送材料的日期、经办人姓名、后续跟进等。[4]
当然,电话销售并不能完全代替面对面的亲身推销。它只是另一种销售方式,它可以解决问题,促成销售;也可能遇到困难。但更多地,它可能引导客户与你进行一次面对面的生意谈判。经过电话访问,可以巩固现有的客户,也可以开发出真正对你有用的新客户。
参考文献
1 黄 河.2008年杭州餐饮行业电话销售调查报告.杭州联盈出版社,2007:P52
2 布莱德•德哈文、张新达、赖伟雄.谈话显信心.当代中国出版社，2007：P19
3 陈 觉.餐饮促销百例.辽宁科学技术出版社，2005：P161
4 周运锦、黄桂红.营销法眼.广东经济出版社，2001：P24～P26
Telephone Selling Skills of Food Industry
Wang Hui, Liu Shengyong
Abstract：At present, the majority of Chinese catering doesn’t pay enough attention to telesales generally. The article points out the importance of telesales, and emphasizes the important impact of the phone sales. It analyses the telephone sales in three stages and those working focus and essential skills of preparation, process and summary. As well as the successful of working during the various stages will active affect to the operation and performance of the enterprise.
篇5：餐饮培训销售技巧
其管理过程涉及餐厅环境布置、人员调配、程序安排、产品推销和经济效益的最终实现，是满足客人需求的直接体现和提供优质服务的关键环节。
第一节 餐饮产品销售服务管理特点和餐厅配备
一、餐饮产品销售服务管理特点
（一）享受因素比重大，用餐环境美观舒适
（二）自制产品和外购商品同时销售，销售方式灵活多样
（三）销售和服务融为一体，服务质量要求高
（四）销售服务过程有一定间歇性，服务方式区别较大
二、餐饮产品销售服务的餐厅配备
餐厅配备的合理程度既是餐饮产品销售的前提和基础，又是适应客人消费要求、提高服务质量、扩大产品销售的重要条件。
（一）餐厅数量配备
就宾馆而言，基本要求是：小型饭店2—5个，中型饭店4—8个，大型饭店5—10个，超大型饭店10个以上。一般说来，高档餐厅的座位数应在30%—35%左右，中档餐厅在45%左右，低档餐厅在20%—25%左右。
（二）餐厅餐位配备
饭让宾馆餐厅总餐位数的配备标准是：客房数×2×80%。
（三）餐位面积配备
如宴会厅、西餐扒房档次最高，平均每个餐位占用的面积最大，反之，团体餐厅、咖啡厅每个餐位所占用的面积则相对较少，如果以餐厅总面积为基础，则各类餐厅的餐位面积可参照以下标准配备： 宴会厅：1.6—1.8米/座；
2西餐扒房：1.8—2.0米/座； 团体餐厅：1.2—1.3米/座；
2零点餐厅：1.5—1.7米/座； 咖啡厅：1.4—1.5米/座；
2酒吧间：1.3—1.5米/座；
平均每个餐位的面积确定后，各类餐厅内部的餐位多少即可确定，方法为：
各餐厅餐位数=餐厅总面积÷餐位平均面积
（四）餐厅餐台配备
餐厅餐台有2人台、4个台、6人台和8—10人台等多种。
三、餐饮产品销售服务管理任务
其具体任务是：
1、根据餐厅类型和性质不同，有针对性地搞好餐厅布置，做好餐前准备。
2、根据市场环境和客人需求变化，采用灵活多样的方式，合理组织产品销售，提高餐厅上座率和人均消费水平，搞活餐厅经营，增加经济收入。
3、根据餐厅性质，制定服务程序和操作规程，加强现场管理和餐厨联系。做好迎宾领位、开单点菜、斟酒上菜等各项服务工作，提高服务质量。
4、贯彻食品卫生法，搞好餐厅清洁卫生。
5、每日做好餐厅销售分析，掌握客人需求变化。
第二节 餐饮产品销售服务
质量管理其本要求
一、环境优美、布置曲雅
用餐环境本身是服务质量的重要内容，也是产品销售的前提和基础，是让客人获得良好的物质享受和精神享受的重要体现。
（一）突出主题。反映餐厅风格
主题是餐厅环境布置的主调和灵魂，它反映餐厅总体形象，形成餐厅风格。
1、根据餐厅性质确定主题。
2、根据餐厅饮食风格选择主题。
3、根据餐厅具体名称安排主题。
4、用字画、条幅深化主题。
（二）装饰美观，形成餐厅特点
1、装饰方案设计要符合主题要求。与此同时，咖啡厅要突出自由活泼，宴会厅要突出热烈庄重，洒吧间要突出等。
2、装饰手法的运用要突出餐厅特点。装饰手法主要表现在天花、墙面和地面的装修材料运用和家具造型的选择及陈设运用上。墙面主要通过壁纸、壁画、壁毯来装饰，布置时要突出主墙，形成重点装饰。地面设备主要依靠家具造型、餐桌椅的陈设、盆栽盆景布置和屏风的运用等来体现。
3、家具陈设要体现餐厅风格。餐厅的家具以餐桌椅为主。
（三）格调高雅，体现餐厅形象吸引力
格调是餐厅环境布置的规格和基调。
1、格调高低要和餐厅等级规格相适应，不同类型、不同档次的餐厅有不同的格调。
2、装饰布置要讲求餐厅气氛。
二、用品齐全，清洁规范
1、餐厅的杯碗盘勺必须配备齐全，成龙配套。
2、餐厅的台布、口布、餐巾等要配备齐全，同餐厅等级规格相适应。
3、餐茶用品要每次消毒。
三、饭菜可口，味道鲜美
1、餐厨配合，确保饭菜色香味形。餐厅在点菜销售过程中，要掌握客人对质量、花色品种与时间的要求，及时将客人的消费要求准确传达到厨房。
2、品种齐全，适应客人消费需求。具体说来，团体餐采的花色品种每餐应在8—12种左右。同一团队的客人要做到每餐不重样。零点餐厅的花色品种应保持在60—80种左右，自助餐厅应保持30—40种左右，便于客人选择。包饭、套菜服务的花色品种应在5—12种左右。
3、价格合理，饭菜档次多样化。
四、主动热情，操作规范
要抓好四个环节的工作。
1、要培养服务人员强烈的服务意识，主动热情地提供优质服务。服务意识是服务态度的本质表现，是对服务工作的主观认识和行为观念，它要求服务人员具有献身精神，处处为客人着想。主动表现为主动迎接，主动问好，主动引坐，主动推销餐饮产品，主动介绍产品风味，主动征求客人意见；热情表现为具有热烈和真挚的感情，能够以诚恳的态度、亲切的语言、助人为乐的精神接待客人，做好餐饮产品销售。
2、要注重礼节礼貌和语言艺术，尊重客人需求。礼节礼貌是餐厅服务质量的基本要注，服务过程中要尊重客人的风俗习惯和饮食爱好，正确运用问候礼节、秒呼礼节、应答礼节和操作礼节。同时讲求语言艺术，做到态度和蔼，语言亲切，讲求语法语气，注意语音语调，避免和客人争论。
3、要严格遵守服务程序，形成规范化服务。
4、要注重仪容仪表，体现餐厅服务风貌。仪容仪表是提供优质服务的客观要求。
第三节 餐厅销售服务管理过程的组织
一、餐前准备组织
餐前准备是餐厅销售服务管理的前提和基础。
（一）掌握客情，做好组织安排
为有针对性地提供优质服务，扩大产品销售，必须掌握客情，做好组织安排。
1、团体、会议和包饭。要掌握每个餐次用餐客人的人数、标准、国籍、生活习惯和宗教信仰以及开餐时间和任务量。因宗教信仰和生活习惯不同有特殊要求的客人，要提前做好安排，提供特殊服务。
2、零点餐厅。要掌握客源变化，预测就餐人数和客人对不同餐饮产品的喜爱程度，以便开餐过程中有针对性的做好客源组织，扩大产品销售。
3、做好人员组织工作。在预测就餐人次的基础上，提前安排好服务人员的班次，确定每个班次上班人数，每个班次要将服务人员分成不同的区域，明确每个区域各负责多少餐桌或餐位。
4、要熟悉菜单。正式开餐前，对重点推销菜、时令菜、季节菜、特式菜肴，要掌握产品名称、主要原料、制作方法、产品价格和风味特点，以便有针对性地向客人推销，扩大产品销售。
（二）搞好餐厅布局和卫生，提供优良就餐环境
1、餐桌椅摆放。餐桌椅摆放要美观舒适，一般餐厅靠门边和四周摆2人台和4人台，中间摆8—10人台，咖啡厅摆4人台或6人台。餐厅进门处摆花坛或屏风，四角或适当位置摆盆栽或盆景。桌面摆放要整齐、美观、疏密得当，便于客人进出，形成美好的桌面构图形象，给客人以舒适感。
2、高档餐厅环境布置。设有小型酒吧、休息室和酒水饮料柜台的高档餐厅，环境布局要给予重点装饰，台面、家具要美观舒适，留出较大活动空间，便于客人消费或餐前小饮休息。
3、餐厅卫生。要每餐清扫，桌椅擦拭干净，墙面、地面保持清洁，门窗和玻璃每餐擦拭，天花、墙角、高处玻璃、灯饰定期循环清洁，餐茶用品每餐消毒、清除油腻，台布、口布每餐换新，香巾每次消毒。
（三）准备餐茶用品，保证销售服务需要
1、备餐室餐茶用品准备。数量适当、摆放整齐、清洁卫生、取用方便。
2、服务人员的用品准备。
3、检查准备效果。在此基础上，即可组织铺台服务。
二、铺台服务组织
1、明确餐厅类型和销售方式，掌握铺台标准和要求。
2、准备好台面和用品，组织服务人员做好铺台服务。餐厅经理要先提出方案，然后照铺台程序指挥服务人员做好铺台服务工作，其具体方法是：
第一，铺台布。第二，放转盘。第三，摆餐具。第四。口布叠花。第五，摆花草。第六，拉座椅。
3、检查铺台质量，保证铺台效果，做好铺台服务的组织工作。
三、迎宾领位组织
迎宾领位是餐厅餐饮产品正式销售的开始。
1、选好迎宾领位员，明确工作任务。迎宾领位员的基本素质要求是：服务态度端正、主动热情，有强烈的服务意识。其主要工作任务是：开餐前同服务人员一起做好餐前准备，搞好铺台服务和清洁卫生，正式开餐后，在餐厅门口迎送宾客，调度客流，提供迎宾领位服务。
2、检查着装仪表，准备迎接客人。正式开餐前，管理人员应检查迎宾领位员的着装仪表，做到着装整洁、仪表端庄、化妆雅美观，精神饱满，个人卫生良好，不吃异味食品，并提前5分钟左右到达工作岗位，热情大方地准备迎接客人。
3、主动热情迎送宾客，提供优质服务。其基本服务方法是：
第一，主动迎接。迎接客人时，要先主宾后随员，先女宾后男宾，顺序迎接。第二，引客入坐。一般规律是：
①商务散客多喜边角餐位。②谈生意的客人多喜靠窗餐位。③团体聚餐客人多喜居中餐位。
④恋爱情侣客人多喜安静餐位。⑤带小陔的客人应安排在靠角边餐位。第三，热情送各。
四、客人用餐服务组织
1、全面检查餐厅准备效果。①正式开餐前，餐厅经理要召集服务人员开好班前会。②并检查备餐室、餐厅台面和布局、宴会厅接手桌、餐茶用品和各种服务用品及服务人员的着装、仪表、个人卫生和点菜单等各项准备工作的完成结果。③同时做好迎接客人的心理准备。
2、准备迎接客人。正式开餐前10分钟，组织服务人员到岗。
3、提供优良就餐服务。先送香巾、茶水和菜单，然后开单点菜和上菜，其重点要抓好三个环节的工作：
第一，分析客人心理，判断客人需求。第二，了解客人嗜好，主动推销产品。第三，迅速传单和上菜，做好桌面服务。
4、加强巡视检查，做好现场指挥。其主要工作内容和组织方法是：检查餐厅服务员是否坚守工作岗位和严格遵守操作程序；协调餐厅各个服务区域的忙闲程度、调度客流；督促服务员做好翻台（客流量较大时）服务；处理客人投诉；高峰时加强餐厨联系，提高上菜速度和餐位利用率，纠正服务员斟酒、上菜或派菜中可能发生的问题，亲自为重要客人提供服务等。
5、掌握餐厅气氛，保证服务规格。其组织工作内容和方法是：根据需要适时调节灯光，指挥服务员适时上银器烛灯，做好钢琴伴奏、名曲演奏、文艺演出的组织工作，处理演奏过程中的特殊情况，接待好有关演奏人员等，要使客人在用餐过程中享受到环境舒适、气氛高雅、心情愉快优质服务。
五、餐后服务管理组织
1、善始善终，接待好最后一位客人。
2、准确收款结账，欢迎客人再次光临。
3、指挥服务员做好收盘收碗，搞好餐厅卫生。
第四节 餐饮产品销售分析
一、销售弹性系数分析
销售弹性系数是不同时期销售额的变化和客源变化之间的比值。客源是影响餐饮产品销售的首要因素，随时分析客源变化对销售量的影响，并以此为依据，采取相应措施，是提高餐饮产品销售量的重要条件。
销售弹性系数始终大于0，它说明客源变化和销售量的变化之间存在着正比例性质的关系，但影响的程度不同，存在三种可能。
1、当r＞1时，说明客源变化对销售量的影响程度最大。这时，增加客源可以更大比例地增加餐饮产品销售收入，因为客人的人均消费水平在提高，消费结构在改变。餐饮经营者应尽量在这时多组织客源，也可适当提高价格或加强产品推销。
2、当r=1时，说明客源变化和销售量的变化成等比例关系，增加一定客源，其销售收入按人均消费成比例的增长。这时市场相对稳定，客人消费结构没有改变，但不宜调整价格，防止引起客人消费结构波动。
3、当r＜1，说明客源变化对销售量的影响较大，这时，增加客源可以增加一定收入，但不成比例。因为客人的人均消费水平在降低，消费结构在改变，市场处于波动下降状态，提价是危险的，可能能上能下起敏感性反映。这时应心意理在产品质量和服务质量上下功夫，提高客人消费水平。
二、价格弹性系数分析
随进分析价格变化对销售量的影响，合理掌握价格，求得价格和市场销售的最佳适应性，也是提高餐饮产品销售的重要条件。餐饮产品价格受原材料成本、管理费用、市场竞争等多种因素影响，但最终通过接待人次和客人对餐饮产品的喜爱程度表现出来而影响销售收入。
价格弹性系数是指价格变化对客源、从而对销售量的影响程度。
价格弹性系数始终小于0，它说明价格变化和销售量的变化之间存在着反比例性质的关系，但影响程度不同，也有三中可能：
1、当f＞-1时，说明价格变化对销售量的影响较小，市场求大于供，有利于扩大产品销售，也可以适当调价，以扩大产品销售，增加经济收入。
2、当f＝-1时，说明价格变化会引起销售量等比例的变化。价格越高，销售量越少。如果各种产品都涨价，提高综合毛利率，客源会大量减少，涨价毫无意义，而且对客人消费心理引起连锁反应，这时要保持价格的稳定性。
3、当f＜-1时，说明价格变化对销售量的影响最大，市场处于敏感期，客人对价格的敏感性较强，这时涨价会引起销售量更大比例的减少，影响销售收入。管理人员应保持价格稳定，最好是适当降价，增强竞争力，扩大产品销售。
三、产品销售额ABC分析
一般来说，A类菜销售额的累计百分比在60%—65%左右，B类菜在25%—30%左右，C类菜在10%—15%左右。通过分析，管理人员可反A类菜作为经营重点，对于B类菜给予适当重视，对于C类菜则给予一般性照顾。
四、喜爱程度与毛利分析
通过喜爱程度和毛利分析，可以发现哪些菜肴喜爱程度高，毛利也高，哪些在这两个方面次之，哪些菜两者都低，从而发现产品销售的主要利润来源，把产品销售和利润结合起来，将管理人员的工作重点引向那些客人既愿意购买、利润水平又较高的产品上，使之获得更大的经济效益，而对那些喜爱程度和毛利都较低的菜肴则逐步淘汰。
其分类标准是：
篇6：餐饮培训销售技巧
销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大方得体、语言文明礼貌富有亲和力等。
销售人员有了良好的第一印象接下来就是与客户沟通技巧的培训，销售人员掌握高效的沟通技巧，有助于更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，这就体现了沟通技巧培训在销售中的重要性。本课程由中国礼仪培训网特邀礼仪名师晏一丹老师主讲。
晏一丹：
实力派资深礼仪培训师 中国礼仪培训网“十佳讲师” 员工职业素质训练专家 企业形象塑造大师
河南礼仪文化协会常任理事 主讲课程：
《服务礼仪》、《商务礼仪》、《沟通礼仪》、《销售礼仪》、《医护礼仪》、《职业化素养与技能培训》、《有效沟通艺术》 《优质客户服务培训》、《客户投诉与处理技巧》等。
课程内容：
第一章、销售人员礼仪培训
第一节、销售人员的仪容仪表
1、女士淡妆的基本要求
2、男士的面部整洁
3、头发要求
4、面容的修饰
5、妆容修饰的礼仪
第二节、销售人员的行为举止
一、站姿要求
1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前
2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。
二、坐姿要求
1、男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。
2、女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。
忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。
三、行走要求
1、男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。
2、女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间
第三节、介绍、称呼、握手及名片礼仪
一、介绍礼仪
1、自我介绍
a、在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。b、介绍的内容：公司名称、职位、姓名。c、给对方一个自我介绍的机会。
2、介绍他人
a、顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。
b、介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。c、被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！
d、避免对某个人特别是女性的过分赞扬。
二、称呼礼仪
1、国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。
2、根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。
三、握手礼仪
1、手要洁净、先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右。
2、与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。
3、若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。
4、握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。
5、与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。
四、名片礼仪
1、携带名片
a、销售人员携带的名片一定要数量充足，确保够用。
b、名片要保持干净整洁，完好无损，切不可出现折皱、破烂、肮脏、污损、涂改的情况。
c、名片应统一置于名片夹、公文包或上衣口袋之内，在办公室时还可放于名片架或办公桌内。切不可随便放在钱包、裤袋之内。
2、递交名片
a、观察对方意愿。除非自己想主动与人结识，否则名片务必要在交往双方均有结识对方并欲建立联系的意愿的前提下发送，切勿强加于人。
b、把握时机。发送名片要掌握适宜时机，只有在确有必要时发送名片，才会令名片发挥功效。
c、讲究顺序。双方交换名片时，应当首先由位低者向位高者发送名片，再由后者回复前者。但在多人之间递交名片时，不宜以职务高低决定发送顺序，切勿跳跃式进行发送，甚至遗漏其中某些人。最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。
3、接受名片
a、面含微笑，双手接过名片。至少也要用右手，而不得使用左手。
b、认真阅读。接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，遇有显示对方荣耀的职务、头衔不妨轻读出声，以示尊重和敬佩。若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。
c、精心存放。接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。
d、有来有往。接受了他人的名片后，一般应当即刻回给对方一枚自己的名片。
没有名片，名片用完了或者忘了带名片时，应向对方作出合理解释并致以歉意，切莫毫无反应。
第二章、销售人员沟通技巧培训
第一节、如何成为说服力高手 1． 销售员常见的思维误区。2． 销售高手的思维模式。3． 成为说服大师的六个步骤。
第二节、做个到处受人欢迎的人 1.了解销售员的四个等级。2.与人沟通的三大关键。3．如何做个顾客喜欢的人。
第三节、学会发问技巧 1.如何问开放式的问题。
2.开放式的问题在销售中的作用。3.如何问封闭式的问题。
4.封闭式的问题在销售中的作用。5.如何让顾客说Yes！
第四节、如何让顾客马上行动 1．分析人为什么不行动的原因。2．如何让人马上行动的五大步骤。
第五节、顾问式的销售流程 1．顾客的八大心理阶段。
2．重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。3．顾问式销售的话术设计流程。
第六节、分析并找出客户的需求 1．如何在顾客身上制造一个问题。2．如何煽动问题，把小问题变成大问题。
2．如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。3．对特定产品的发问技巧。4．如何找到顾客的心动钮。
第七节、如何化解顾客的抗拒点 1． 事先预防。2． 重新枢视。3． 化缺点变优点。4． 锁定问题的唯一性。
5． 化解顾客抗拒的流程与话术设计。
第八节、绝对成交的成交技巧 1．成交的五大条件。2．绝对成交的成交法则。3．十大成交经典法则。
第九节、销售高手应有的心态 1.保持平常心。2.以结果为导向。3.100%相信你的产品。4.100%相信自己。5.保持自信积极的心态。6.如何培养极积的心态。
由小编唯愿与君共忘机整理的文章餐饮培训销售技巧（精选6篇）分享结束了，希望给你学习生活工作带来帮助。